《客户管理与大客户营销》课程教学大纲（本科）.pdfVIP

客户管理与大客户营销 一、课程说明 课程名称：客户管理与大客户营销/ Customers Management and Key Account Marketing 课程类别：专业教育课程 学时/学分：32/2 先修课程：管理学原理、市场营销学 适用专业：市场营销 教材、教学参考书： 1. 苏朝晖编著，客户关系管理：客户关系的建立与维护（第 3 版），清华大学出版 社，2014 年。 2. 皮骏主编，客户关系管理教程，复旦大学出版社，2011 年。 3. 王广宇主编，客户关系管理方法论，清华大学出版社，2004 年。 二、课程设置的目的意义 客户管理与大客户营销是现代市场营销环境下企业重要的战略资源。《客户管理与 大客户营销》课程是市场营销专业知识体系的重要组成部分。通过对本课程的学习，使 学生把握新经济时代的营销规律，树立客户关系管理理念，系统掌握客户关系管理和大 客户营销的理论、方法与应用技巧，并具备一定的客户管理与大客户营销的项目经营与 管控能力。 三、课程的基本要求 通过本课程的学习，学生能达到以下培养要求： 1、专业知识：掌握客户管理理论和大客户营销理论，熟悉客户管理和大客户营销 技能的基本要求，了解客户管理与大客户营销的基本职能、基本原则和基本手段，掌握 大客户营销活动的一般程序与实务运作方法。 2、专业能力：要求学生通过课程的学习，能够分析企业在客户管理和大客户营销 活动中存在的问题，针对具体的问题提出解决方案；能熟练利用客户营销技能知识解决 推销问题。培养获取知识的能力、运用知识的能力、创新思维的能力、跨文化交流的能 力，其中本课程学习中需重点培育获取知识和综合运用知识的能力。 3、专业素质：具备客户管理和大客户营销专门知识和技能，具有创新意识、事业 心、责任感和严谨的工作态度，具备开展企业客户管理和大客户推销活动的专业素质和 身心素质。 四、教学内容、重点难点及教学设计 总 学时分配 教学方案设计（含 章节 教学内容 学 讲课 实 教学重点 教学难点 教学方法、教学手 时 (含研讨) 践 段） 客户关系管理 客户关系管理 客户关系与客 讲授与案例分析 第 1 章 2 2 概述 的内涵与意义　 户忠诚度管理 相结合 讲授、案例分析、 客户关系管理 客户生命周期 客户关系管理 第 2 章 3 3 小组讨论与提问 的理论体系 及价值 系统的评价 相结合 讲授、案例分析相、 建立客户信息 客户资料分析 第 3 章 客户信息管理 3 3 小组讨论与提问 档案 与客户分类 相结合