《推销理论与技能》课程教学大纲（本科）.pdfVIP

推销理论与技能 一、课程说明 课程名称：推销理论与技能/Selling Theory and Skills 课程类别：专业教育课程 学时/学分：32/2 先修课程：市场营销学 适用专业：市场营销 教材、教学参考书： 1、肖军、孙虹乔主编，推销理论与技巧(第 2 版)，大学出版社，2012 年 2、卢晶、杜琳主编，推销理论与技巧(高等院校经济管理实践与应用型规划教材)， 清华大学出版社， 2015 年 3、李冬芹、张幸花主编，推销与商务谈判 （第二版），大连理工大学出版社，2014 年 二、课程设置的目的意义 推销理论与技能课程教学要达到的目的：一是使学生掌握现代推销的基本原理， 基本理论以及基本分析方法。二是根据所学的理论知识指导自己的推销实践活动，在工 作中善于推销自己、推销企业、推销产品，在学习中要格外注重加强推销技能的练习。 使学生通过系统学习，不仅能进一步强化自己的营销理念，充实营销知识，而且能掌握 更多的贴近实际的企业服务于顾客的基本方法与技巧，为毕业后更快地适应社会和更快 进入工作状态提供了必要与可能。 三、课程的基本要求 通过本课程的教学，达到以下培养要求： 1.知识 掌握推销理论，熟悉推销技能的基本要求，了解推销的基本职能、基本原则和基本 手段，掌握推销活动的一般程序与实务运作方法。 2.能力 要求学生通过课程的学习，能够分析企业在推销活动中存在的问题，针对具体的问 题提出解决方案；能熟练利用推销技能知识解决推销问题。培养获取知识的能力、运用 知识的能力、创新思维的能力、跨文化交流的能力，其中需重点培养学生获取知识和综 合运用知识的能力。 3.素质 具备推销的专门知识和技能，具有创新意识、事业心、责任感和严谨的工作态度， 要求学生经过学习，具备企业开展推销活动的专业素质和身心素质。 四、教学内容、重点难点及教学设计 总 学时分配 教学方案设 章节 教学内容 学 讲课 实 教学重点 教学难点 计 （含教学方 时 (含研讨) 践 法、教学手段） 现代推销学的 推销原则,现 第 1 章 理解推销的含义、三要 产生和发展，推 代推销学的 推销 2 2 0 素；掌握推销的特点与 　PPT 讲解 销的定义、特点 产生和 发 概述 功能与基本原则 和功能 展 第 2 章 推销人员的职 推销人 责,推销人员的 推销人员的 PPT 讲解与角 理解推销人员的职责、 员的职 职业素质,推销 4 2 0 职业素质与 色扮演 素质与基本礼仪 责与 人员的基本 职业能力 方式 能力 礼仪 第 3 章 了解推销人员方格理