渠道管理与渠道成员激励.pptVIP

五、营销渠道价格管理 在多级渠道结构中价格实行级差价格体系。构建级差利润分配结构，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润。 级差价格体系是指在销售网络内的经销商分为总经销商、二级批发商、三级零售商的基础上，由制造商销售网络管理者制定的包括总经销价、出厂价、批发价、团体批发价和零售价在内的综合价格体系。 第十九页，共七十一页。 营销渠道价格管理 价格管理中应注意的问题： 1、为保障总经销商的利润，厂家应要求总经销商在各地按出厂价出货，总经销商的利润应包含在出厂价中；厂家可以在各种场合公开出厂价，但对总经销商价格应严格保密； 2、为保障二级批发商的利润，总经销商对外应实行四种价格：对二级批发商执行出厂价、对零售商执行批发价、对团体消费者执行团体批发价、对个人消费者执行零售价。 为保障零售商的利益，经销商和批发商对个人消费者应严格执行零售价。 第二十页，共七十一页。 六、销售终端管理 对于消费品来讲，其销售很大程度与销售终端的广告和产品的陈列相关。 终端管理应注意的问题： 1、认真铺货，直面零售店； 2、科学地进行商品展示，有力推动销售。 第二十一页，共七十一页。 1、认真铺货 铺货也称铺市，指的是制造商与经销商之间相互协作，在短期内开拓目标区域市场的一种渠道营销活动。其特点是： （1）快速开拓市场； （2）营销高效；