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中小型连锁超市经营模式研究 1 总结 1.1 商业中心、乡镇、乡镇 在市场中，有主导地位的超级市场在一定区域内开设了多个分支机构。店址一般选取在市区商业中心、学校附近、居民区、乡村集镇等地, 实行开架售货, 顾客自助式服务的销售方式。大多以经营日常生活必需品为主, 将商品分类管理, 明码实价销售。单店的营业面积一般从200~5000平方米不等, 营业时间较长, 信息化管理程度相对较高。 1.2 产品信息传递 推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式, 向消费者或用户传递产品信息, 引起他们的注意和兴趣, 激发他们的购买欲望和购买行为, 以达到扩大销售的目的。每日低价促销法、对比吸引促销法、轮翻降价促销法都是几种常见的促销方法。 2 中、小型互联超市的促销策略存在几个问题 2.1 重复性促销行为出现转移 的达成, 是一种极为有效的手段。可是一味无条件的盲目促销只会收到适得其反的效果。消费者重复性购买行为的发生是中小型连锁超市经营利润的最大来源, 而促销行为过于频繁的变更只会让消费者改变其忠诚度, 对自己所忠实的品牌形象产生质疑, 甚至逐步转移, 改变其购买行为。而随着忠实顾客的不断流失, 超市获利能力也随之会急剧下降。 2.2 中小型连锁超市促销人员存在的问题 促销人员的整体素质和专业水平, 会直接影响促销策略的最终效果, 现今中小型连锁超市的促销人员有相当一部分存在对于促销产品专业知识不过硬、促销人员主观责任心不够、促销活动不以顾客为中心开展促销活动、促销工作态度不端正等等的缺点, 那么由这些促销人员开展的促销活动效果是可想而知的。 2.3 商家有利可图 在开展促销时只注重如何扩大商品的销售额, 这样特别容易给消费者造成不好的心理印象, 觉得商家都是有利可图才会开展促销手段。而所谓的打折、赠券、特惠、店庆等等, 消费者已经习以为常, 见怪不怪了。缺少新意且毫无吸引力的促销活动, 会降低消费者的敏感度, 使其出现“审美”疲劳。 2.4 自由反思的内容 促销的重要载体之一, 但是由于超市并没有好好斟酌其海报具体内容, 很容易使消费者盲目的对着海报发呆, 既浪费了大量成本, 还收不到预期效果, 真是赔了夫人又折兵。 3 改进中小型集群管理策略的一些建议 3.1 服务的加大 是满足消费者利益为出发点, 给消费者提供性能利益的一种促销方法。属于产品的附加延伸价值, 最常见的促销形式有: (1) 售前服务。售前服务即在产品销售之前, 超市为吸引消费者购买产品所提供的各种服务。 (2) 售中服务。超市在产品销售过程中提供的服务叫售中服务。包括免费停车、免费寄存、免费咨询、免费包装、以及提供良好的购物环境等。 (3) 售后服务。超市在产品销售以后继续为顾客提供服务, 包括免费送货, 以及开设用户免费投诉电话, 定期向用户寄送产品资料和服务资料等。 3.2 加强超市促销人员管理 实施规范化需要用5项选择来管理: (1) 必要的岗前培训。超市将实施严格而规范的岗前培训, 确保促销人员养成良好的工作习惯和职业道德。 (2) 促销人员的管理做到奖惩得当。要想形成良好的行为习惯, 必须采取相应的强制性管理措施和手段, 通过奖惩分明的管理措施来规范促销人员的行为。 (3) 调动促销人员的积极性和主动性。超市要想方设法培养促销人员的主人翁意识, 让促销人员积极主动地创造最大化的效益。 (4) 合理制定薪酬发放原则。合理支付促销人员薪资的目的是为了提高销售额, 保障工作的顺利开展和进行。 (5) 建立促销人员管理规范。在平常对促销人员的考核、薪资发放、职业发展等促销人员的相关环节, 真正实现规范化管理。 3.3 合理的商品定价方法 消费者提供合理促销产品, 还需要需制定合理的商品定价方法。折扣定价策略包括:一次性折扣定价方法、累计折扣定价方法、季节折扣定价方法、限时折扣定价方法来组成。 3.4 超市促销手段的改进 市场上利用率, 让赠品充分发挥其价值, 就得加强促销赠品的管理。诸如:引用赠品领用登记制度、将赠品以套装的形式来体现、实行严格的赠品管理制度, 加大处罚力度等等。 超市作为零售商的主体, 目前面临着激烈的市场竞争局面, 所以如何在竞争中取胜, 促销策略也是重中之重。企业必须遵循以消费者为中心的指导思想, 真正从消费者利益出发, 有针对性的开展行之有效的促销组合策略, 才是能在竞争中取胜的关键法宝。