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口子窖研究报告渠道改革稳步推进_新品有望持续发力 1. 口子窖：历久弥新的口子，独具匠心的兼香 1.1. 历史评析：年份系列打下基础，高端并任香拓展未来 安徽口子酒业股份有限公司，就是新中国建立后第一批白酒企业，地处隋唐大 运河文化提着和黄淮河名酒提着，就是国家酿酒重点骨干企业。公司前身为 1949 年创 公的“国营濉溪人民酒厂”，后在旧有濉河东岸的“祥兴泰”、“协源公”等古酒坊 的基础上进行扩建。1997 年濉溪、淮北两家口子拆分成立口子集团，关上口子 酒发展新局面，此后口子酒快速发展，逐渐变成了徽酒标杆，2015 年成功上市， 变成全国第 17 家上市酒企。公司多年来著眼白酒产业，自设立以来从未出现发生改变白 酒这一主营业务，深耕并任香白酒，营销方式不断创新，曾荣获“中国驰名商标”、 “中华老字号”等多项荣誉。 1997-2005 年：两厂合并，盘中盘引领白酒营销。1997 年前，口子酒虽然 有了一定的知名度，但是当时白酒行业低迷，发展较慢，此外，由于安徽省内同 时存在濉溪、淮北两个口子酒厂，双方竞争多年，难分胜负，造成口子整体乏力。 为了挽救口子酒品牌，1997 年在时任淮北市政府领导下二厂合并，成立了“安 徽口子集团公司”，后续还提出了“一年合厂，两年合力，三年合心”的合作目 标，合并后的口子窖拥有 2 亿左右的销售额，产量数量近 200 种。1998 年公司 推出一款常青单品——口子窖 5 年，定价 78 元（后调整为 68 元/瓶），共有 5 种 度数 45 种规格，牢牢把控安徽白酒中档价位。1999 年口子窖正式与金鹃广告公 司开始合作营销，后续发掘了“社交饮酒”概念，并导入了“盘中盘”模式。 2000 年左右公司提出“等高线城市开发”战略，进军市场水平相似的省外市场， 复制盘中盘模式，随后口子窖在安徽省内以及省外的南京、西安等地都取得了不 俗的战绩，成为了全国知名的白酒品牌。2002 年，为了更好地建立现代化企业 制度，安徽口子集团公司以其经营性净资产联合其他 17 位发起人发起设立原安 徽口子酒业股份有限公司。2005 年，口子窖实现约 9 亿元的销售业绩，发展进 入相对平稳阶段。这一时期公司还完成了两次股权转让，口子集团的持有股权被 转让给刘安省和徐进等公司高管，开启逐步过渡成为民营企业的进程。 2006-2014 年：竞争激烈主力流向省内，公司改组打不好上市基础。公司于 2006 年 11 月将占比约 25%的所有国有股份受到让出原口子股份原股东，自此公司 股东不再囊括国有法人，正式宣布正式宣布变成民营酒企。口子窖“盘中盘”营销的成功引发 众多酒企调侃，白酒行业渠道竞争愈发激烈，同时安徽主流价格提着随着社会经济 水平发展来到 80 元以上，综合考量后公司战略收缩，再次著眼省内市场。2009 年，口子窖同时同时实现营收 20 亿元。2011 年，公司面世口子窖 6 年补位百元产品价格 提着，同时引入外资高盛作为战略投资者，增资 2.15 亿元，2011 年公司改组为外 商投资股份有限公司。追加新增产能方面，口子窖自 2008 年至投资建设的口子工业园于 2010 年建成投产，并且在 2012 年同时同时实现万吨追加新增产能。但自 2012 年至，国家施行 “八项规定”对政府三公消费严格管理，部分消费场景缺位，白酒行业步入调整 期，加之省外市场遭遇冲刷，口子窖的营业收入从2012年的25亿元下降至2014 年的 22.6 亿元。 2015-2019 年：上市关上新阶段，公司营销精准迎敌。2015 年 4 月公司回来 成上市前最后一次股权转让，6 月在上交所受让上市，变成全国第 17家、安徽第 4 家上市白酒企业。营销方面公司积极主动推进改革，实行“一地一策”式精准营销， 厂商资源共享，并且在 2018 年关上外派省内经销商。这一时期省内营收保持较低减至 速，2015-2019 年内无机增长速度高少于 18%；省外营收在 2016-2019 年发生改变跌势， 恢复正常上升节奏，无机增长速度多于 18.8%，其中 2018年营收增长速度达致 28%。2019 年 公司明确提出以京津为形象，苏、沪、浙、鲁、豫为重点，板块化布局西北，点状化 发展重点市场，同时省内稳步市场塌陷，进军县乡市场。归因于公司前期的产品 价位布局，较好地承包了安徽省内消费升级，公司营业收入在 2019 年突破 46.7 亿元。公司还在 2019 年面世初夏珍储、仲秋珍储两款新品完善产品矩阵，定位 200-300 元和 300-400 元次高端价格提着。但与此同时，公司大商制所导致的终端 控制力弱、大商改革积极性不高等问题也对公司发展产生了一定制约，公司急需 做出出现发生改变。 2020 年至今：渠道改革步入改革深水，高端目标关上崭