国际工程的投标报价--标前准备工作之尽调.docxVIP

面对国内日趋饱和的建筑市场，“走出去”将业务线向更广阔的海外市场上延伸，不仅是积极响应国家号召的外在要求，也是建筑企业谋求生存与发展的内在需要。

尽管目前中国对外承包工程以传统的工程承包为主，但现在业务模式经过几十年的演变，中资企业对外承包工程发展已有四十多年，业务模式也经历了一系列演变，包括对外援助工程、分包、施工总承包、EPC、EPC+F，这些仅采用传统工程承包模式已不能适应国际工程市场发展，以投资带动的“投建营一体化”模式已逐渐成为国际工程承包市场新的竞逐赛道。

根据笔者多年的实践经验来看，中资企业往往对国际上复杂多变的商业形势应对不足，加之政治、文化等因素的叠加，工程项目的履约可谓是困难重重。而投标报价直接关系到投标人能否中标、中标后能否顺利履约、履约后能否盈利。本篇先简单谈谈投标报价前的准备工作-尽调。

可以说，一次成功的投标是基于翔实的调查基础上的准确决策，二者缺一不可。投标前的调查工作是前期信息收集工作的延续和深化，包括：

1、市场宏观政治经济环境调查

（1）政治形势

A.政局的稳定性。应当了解工程所在国的政治制度，谷内各主要政党和组织的力量对比及其主要施政纲领，特别应分析近期内有无政党更换、政权更迭、政变、兵变或叛乱，乃至发生内乱或暴乱的可能性，并评价政局对工程实施的可能产生的影响。承包商可通过驻外使领馆了解有关政治形势方面的信息。

B.该国与邻国的关系。应当了解该国与所有邻国的关系是否融洽，有无与邻国关系恶化，发生边界冲突和战争或封锁边境的可能性。在投标工程所在地靠近边界时，更应认真调查分析工程实施过程中由于边界问题可能产生的危险和可能采取的补救措施。

C.与我国的关系。如果工程所在国与我国关系良好，在工程实施过程中会得到其各方面的支持和帮助，办理顺利。反之，就会遇到一些无法预见的困难，如投标竞争过程中的政治性干预等。在工程实施过程中，也可能会在中方人员出入境、货物运输、工程款支付以及合同争端解决处理方面遇到的问题。承包商应在投标报价中给予充分的考虑和准备。

D.政策的开放性。承包商应了解工程所在国的投资和贸易政策的开放性。投资环境是否开放，政府介入是否比较少，是否对外国承包商实行不平等待遇或实施性歧视性条件等。

（2）工程所在国的经济状况和形势

承包商应该了解工程所在国的经济发展及其执行情况，特别是近些年来的经济增长情况，以便对该国经济状况有一个总体的了解。如果项目不是使用国家金融组织贷款的项目，而是当地政府工程，则应对该过政府的近年来的财政收支情况进行摸底，分析其财政赤字比率、外债情况、还债信誉、外汇收支情况、外汇储备以及以往政府工程的进度款支付情况等。对承包商而言，工程所在国的经济状况对工程项目进度款的支付产生直接的影响，承包商应预见到和防止项目实施中工程款长期拖欠，是那种项目中途下马，给承包商带来的损失或麻烦。

（3）关于当地的法律和法规

在进入一个国际工程承包市场货投标之前，承包商应了解当地法律和法规对投标报价和项目实施的影响，在投标报价和编制施工组织设计时考虑到工程所在国有关招投标的法律法规、建筑法、劳动法、合同法、劳工法、税法、投资法、金融管理条例，外汇管制法等。

（4）工程所在国的金融环境

在投标报价前，承包商应了解工程所在国的外汇管制情况，银行的数量，外国银行的经营情况，银行的服务质量、近些年来该国中央银行的同业拆借利率变化情况，银行存款利息率和金融管制制度等。同时，承包商还应了解历年来该国货币对世界主要自由兑换货币汇率的变化情况等。

（5）工程所在国的基础设施设备状况

工程所在国的基础设施状况对工程项目的报价和实施有着直接的影响，因此，承包商应至少了解海运、码头、公路、铁路交通运输现状，电力等能源的基础设施和供应情况，该国工业和技术水平，尤其是该国的机械制造业、设备修理业现状；建筑材料生产能力、产品数量和质量、价格等。

（6）大宗建筑材料的市场供应情况

承包商应在投标前了解大宗建筑材料的市场供应情况及其价格，包括港爱、木材、水泥、沥青、砂石和砖瓦等。

（7）建筑行业的情况

承包商应了解当地建筑业的情况、公司的数量、能力、经营能力等。这对于了解当地承包商的竞争能力以及选择当地合作伙伴或分包商是十分必要的一项工作。

（8）自然环境条件

A.一般气候条件，包括温度、日温差、湿度、降雨量、蒸发量、每年平均晴、雨天数，风力、风向和每年平均刮风天数等。

B.各种自然灾害情况，包括地震、洪水、台风、海啸、沙暴、雷电等。

（9）当地人力资源情况

承包商应了解当地人力资源情况，包括劳动力情况、就业率、失业率、教育水平、中高等工程技术人员和管理人员的人数、素质、教育水平和工资水平等。

（10）其他情况

承包商还应对投标报价相关的其他情况进行调查，包括宗教信仰、当地生活水平、物价水平、风俗民情以及社会治安状况等