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2025年房地产经纪人新建商品房销售中的客户关系管理专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人新建商品房销售中的客户关系管理专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人新建商品房销售中的客户关系管理专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在新建商品房销售中，客户关系管理的核心目标是？

A、最大化单次交易利润

B、建立长期稳定的客户关系，提升客户终身价值

C、快速完成销售任务

D、减少售后服务成本

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户关系管理（CRM）的核心在于通过系统化的管理，与

客户建立并维持长期、稳定、互信的关系，从而提升客户的终身价值，而不仅仅是追求

单次交易的最大化。A选项过于短视，忽略了客户的长期价值；C选项是销售目标，而

非CRM的核心目标；D选项是CRM可能带来的结果之一，但不是核心目标。知识点：

CRM的核心目标。易错点：容易将CRM与单纯的销售技巧或售后服务混淆，未能理

解其“长期关系”和“终身价值”的精髓。

2、房地产经纪人首次接触潜在客户时，最有效的客户信息收集方式是？

A、直接询问客户的购房预算

B、通过开放式提问了解客户的家庭结构、工作背景和生活方式

C、向客户展示最贵的房源以试探其购买力

D、重点介绍楼盘的硬件设施和优惠政策

【答案】B

【解析】正确答案是B。首次接触的关键在于建立信任和了解客户的真实需求。开

放式提问（如“您理想中的家是什么样的？”“您平时有哪些兴趣爱好？”）能够引导客户分

享更多个人信息，从而更全面地了解其需求。A选项过于直接，可能引起客户反感；C

选项方式不当，可能吓跑客户；D选项是单向信息输出，不利于收集客户信息。知识点：

客户需求挖掘技巧。易错点：急于求成，过早切入价格或产品介绍，而忽略了建立关系

和了解需求这一基础步骤。

3、在CRM系统中，对客户进行分级的首要依据是？

A、客户的年龄和职业

B、客户的购买意向和支付能力

C、客户的来源渠道

D、客户的到访次数

【答案】B

2025年房地产经纪人新建商品房销售中的客户关系管理专题试卷及解析2

【解析】正确答案是B。客户分级的目的是为了合理分配销售资源，实现精准营销。

购买意向（如刚需、改善、投资）和支付能力（如预算、贷款资质）是决定客户成交可

能性和价值的最核心因素。A、C、D是客户画像的组成部分，可以作为辅助参考，但

不是分级的首要依据。知识点：客户价值评估与分级。易错点：将所有客户信息同等看

待，未能抓住“成交可能性”和“客户价值”这两个关键维度进行分级。

4、当客户对楼盘的某些方面提出异议时，经纪人首先应该？

A、立即反驳，指出客户的理解是错误的

B、表示理解并认同客户的感受，然后探寻异议背后的真实原因

C、承诺给予额外的折扣来安抚客户

D、转移话题，介绍楼盘的其他优点

【答案】B

【解析】正确答案是B。处理客户异议的第一步是“先处理心情，再处理事情”。通过

认同和共情，可以缓解客户的对立情绪，为后续沟通创造良好氛围。探寻真实原因才能

从根本上解决问题。A选项会激化矛盾；C选项过早动用价格武器，会损害项目价值；

D选项是逃避问题，可能导致客户不满。知识点：客户异议处理技巧。易错点：将客户

异议视为刁难，采取对抗或回避的态度，而不是将其视为深入了解客户需求的机会。

5、新建商品房销售中，提升客户满意度的关键环节是？

A、签约过程的效率

B、售楼处的硬件环境

C、交付后的服务质量

D、销售人员的专业形象

【答案】C

【解析】正确答案是C。客户满意度是一个综合性的长期感受，而房屋交付后的服

务（如维修响应、社区活动、产权办理等）是客户实际体验产品价值的开始，也是最容

易产生问题的环节，因此对最终满意度的影响最大。A、B、D都很重要，但主要集中在

售前和售中阶段。知识点：客户满意度管理。易错点：过度关注售前和售中的体验，而

忽略了“交付”这个从承诺到现实的关键转折点，以及后续的长期服务。

6、在数字化时代，房地