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2025年房地产经纪人沟通心理学在成交中的应用专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人沟通心理学在成交中的应用专题试卷

及解析

2025年房地产经纪人沟通心理学在成交中的应用专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在房地产销售中，经纪人通过模仿客户的语速和肢体语言来建立信任，这种沟

通技巧主要运用了哪种心理学原理？

A、权威效应

B、镜像效应

C、首因效应

D、近因效应

【答案】B

【解析】正确答案是B。镜像效应是指人们倾向于喜欢与自己相似的人，经纪人通

过模仿客户行为能快速建立亲和感。A项权威效应强调专业地位，C项首因效应关注第

一印象，D项近因效应指最后印象的影响，均与题干描述的模仿行为不符。知识点：非

语言沟通技巧。易错点：容易将镜像效应与首因效应混淆，前者强调行为同步，后者强

调初始印象。

2、当客户表现出明显的犹豫不决时，经纪人最应该采用的沟通策略是？

A、立即提供折扣优惠

B、列举其他客户的成功案例

C、给予客户充足的思考时间

D、强调房源的稀缺性

【答案】C

【解析】正确答案是C。犹豫型客户需要自主决策空间，强行推销会引发抵触心理。

A项打折可能降低房源价值感，B项案例可能增加客户压力，D项稀缺性策略对冲动型

客户更有效。知识点：客户类型识别与应对。易错点：误以为所有客户都需要紧迫感推

动，忽视个体差异。

3、在价格谈判中，客户提出”对面小区才卖这个价”，经纪人最恰当的回应方式是？

A、直接否定竞争对手的房源

B、承认差异并强调本房源独特价值

C、立即申请价格让步

D、转移话题到其他卖点

【答案】B

【解析】正确答案是B。承认竞品存在能体现专业客观，同时引导客户关注差异化

价值是谈判核心技巧。A项贬低对手会破坏信任，C项让步过早损失利润，D项回避问

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题显得心虚。知识点：价格谈判心理学。易错点：容易陷入价格战思维，忽视价值塑造

的重要性。

4、根据认知失调理论，客户签约后最可能出现的行为是？

A、立即要求修改合同条款

B、主动向朋友推荐该房源

C、频繁询问市场降价信息

D、寻找房源缺点来合理化决策

【答案】D

【解析】正确答案是D。认知失调会促使人们寻找证据支持已做决策，包括放大优

点、缩小缺点。A项修改合同属法律问题，B项推荐是满意表现，C项关注降价属正常

市场行为，均非典型失调反应。知识点：购后心理管理。易错点：误将购后正常关注视

为决策错误。

5、在带看过程中，客户多次提及”孩子上学”问题，这表明客户的核心需求属于？

A、安全需求

B、社交需求

C、尊重需求

D、自我实现需求

【答案】A

【解析】正确答案是A。马斯洛需求层次中，子女教育属于安全需求范畴，涉及家

庭稳定和未来发展保障。B项社交需求关注邻里关系，C项尊重需求涉及社会地位，D

项自我实现强调个人价值实现。知识点：需求层次理论应用。易错点：容易将教育需求

误判为社交或尊重需求。

6、当客户说”我再考虑考虑”时，最可能的真实含义是？

A、对房源完全没兴趣

B、存在未解决的疑虑

C、等待经纪人主动降价

D、需要家人最终确认

【答案】B

【解析】正确答案是B。心理学研究表明，模糊拒绝通常隐藏具体障碍，需要深入

挖掘。A项没兴趣会直接拒绝，C项降价意图会明确表达，D项家庭因素通常会具体说

明。知识点：客户语言解码技巧。易错点：误将表面托辞当作真实意图。

7、在处理客户投诉时，第一步应该做什么？

A、立即承诺解决方案

B、引导客户描述具体问题

C、记录投诉要点

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D、表示理解并道歉

【答