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2026年建筑装饰公司销售目标分解考核管理制度

第一章总则

第一条制度目的

为规范公司销售目标管理，科学分解销售任务，客观评价销售团队及人员业绩，激发销售积极性，保障公司年度经营目标实现，依据国家相关法律法规及公司经营管理要求，结合建筑装饰行业项目型销售特点制定本制度。

第二条适用范围

本制度适用于公司总部销售部门、各区域销售分支机构及所有从事销售相关工作的人员，包括销售代表、销售主管、销售经理等，涵盖销售目标制定、分解、执行、考核及结果应用全流程。

第三条基本原则

目标导向原则：销售目标设定与公司年度经营战略、市场发展趋势相匹配，确保目标可实现、可衡量。

公平公正原则：考核标准统一明确，考核过程公开透明，考核结果客观真实，保障所有销售人员享有平等考核机会。

分层分类原则：根据销售岗位层级、区域市场差异、客户类型等因素，差异化分解目标与设定考核指标。

激励与约束并重原则：将考核结果与薪酬福利、晋升发展挂钩，既要激励优秀业绩，也要约束低效行为。

第二章销售目标制定与分解

第四条目标制定依据

公司销售目标以年度为周期制定，主要依据包括：上年度销售实际完成情况、行业市场规模及增长趋势、公司战略发展规划、各区域市场竞争格局、客户需求变化及资源投入计划等。

第五条目标制定流程

每年第四季度，销售部联合财务部、市场部开展市场调研与数据分析，初步拟定下年度销售总目标（含合同额、营收额、利润额等核心指标）。

初步目标经公司总经理办公会审议，结合公司整体经营目标调整后，确定年度销售总目标。

销售部根据总目标，制定目标分解方案，报公司分管领导审批后执行。

第六条目标分解方式

按区域分解：根据各区域市场容量、历史业绩、竞争状况，将总目标分解至各区域销售分支机构，明确区域年度、季度、月度销售目标。

按团队/岗位分解：各区域将目标进一步分解至销售团队及个人，销售经理、主管承担团队管理目标及个人业绩目标，销售代表承担个人业绩目标。

按客户类型分解：针对住宅装饰、商业空间装饰（如酒店、写字楼）、公共设施装饰等不同客户类型，结合客户需求规模与合作潜力，分解专项销售目标。

按时间分解：将年度目标细化为季度、月度目标，确保销售工作有序推进，便于过程监控与调整。

第七条目标调整机制

当市场环境发生重大变化（如政策调整、行业波动）、公司战略调整或出现不可抗力因素时，可申请调整销售目标。

目标调整需由销售执行单位提交书面申请，说明调整原因、调整幅度及依据，经销售部审核、公司分管领导审批后执行；重大调整需报总经理办公会审议。

第三章考核内容与标准

第八条考核周期

月度考核：对销售人员月度业绩完成情况进行考核，作为月度绩效薪酬发放依据。

季度考核：结合季度业绩完成情况、客户维护情况等进行综合考核，作为季度绩效调整依据。

年度考核：对全年业绩、工作能力、职业素养等进行全面考核，作为年度评优、晋升、薪酬调整的核心依据。

第九条考核指标设置

核心业绩指标

（1）合同额完成率：实际签订装饰工程合同金额与目标合同额的比率，权重占考核总分的50%。

（2）营收完成率：实际实现的销售营收与目标营收的比率，权重占考核总分的30%。

（3）项目毛利率：实际完成项目的毛利额与营收额的比率，权重占考核总分的10%，确保销售业绩兼顾利润水平。

辅助考核指标

（1）客户开发数量：年度新增有效客户（有合作意向或已签订初步协议的客户）数量，权重占考核总分的5%。

（2）客户满意度：通过客户回访、问卷调查等方式评估客户对服务的满意度，权重占考核总分的3%。

（3）回款率：实际收回的项目款项与应收款项的比率，权重占考核总分的2%，保障公司资金回笼。

第十条考核评分标准

核心业绩指标评分：完成率达到100%及以上得满分；完成率在80%-99%之间，按实际完成率对应得分；完成率低于80%，该项不得分。

辅助考核指标评分：新增有效客户数量达到目标得满分，每少1个扣相应分数；客户满意度达到90分及以上得满分，低于80分得0分；回款率达到95%及以上得满分，每低1%扣相应分数。

考核总分=核心业绩指标得分+辅助考核指标得分，总分100分，90分及以上为优秀，80-89分为良好，60-79分为合格，60分以下为不合格。

第四章考核实施流程

第十一条考核准备

考核周期结束后3个工作日内，销售人员填写《销售业绩考核表》，附上业绩证明材料（如合同复印件、营收确认单、回款凭证等），提交至直接上级。

销售主管/经理收集下属业绩数据，核实材料真实性，初步审核业绩完成情况，提出初步考核意见。

第十二条考核评估

区域销售负责人对下属团队及人员的初步考核意见进行复核，结合日常工作表现，调整考核得分，形成二级考核意见。

销售部汇