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2026年精测仪器仪表公司销售目标分解考核管理制度

第一章总则

第一条为规范公司销售目标分解与考核管理工作，明确销售目标制定、分解、执行及考核的标准和流程，充分调动销售团队积极性，保障公司年度经营目标达成，结合本公司仪器仪表行业经营特点及销售管理实际情况，制定本制度。

第二条本制度适用于公司所有销售岗位人员，包括区域销售代表、行业销售专员、销售主管、销售经理等，营销部门管理人员的考核可参照本制度核心条款执行。

第三条销售目标分解考核工作遵循“科学合理、公平公正、权责对等、奖惩分明”的原则，目标制定兼顾挑战性与可实现性，考核过程全程透明，考核结果与薪酬、晋升等直接挂钩。

第四条公司营销部门为销售目标分解考核工作的归口管理部门，负责销售目标的制定、分解、考核组织实施；人力资源部门负责考核结果的审核、薪酬联动执行及申诉处理；财务部门负责销售数据的核对与提供，确保考核数据真实准确。

第二章销售目标制定原则与依据

第五条销售目标制定须遵循以下原则：

战略导向原则：销售目标须贴合公司年度经营战略，与公司整体营收目标、市场拓展目标保持一致；

数据支撑原则：目标制定须以历史销售数据、市场容量数据、行业增长数据等为依据，避免主观臆断；

差异化原则：结合不同区域、不同产品线、不同客户类型的市场潜力，制定差异化的销售目标；

协商确认原则：销售目标制定过程中须与销售团队充分沟通，听取一线销售人员意见，最终目标经双方确认后生效。

第六条销售目标制定的核心依据：

公司年度经营计划确定的整体销售营收目标、产品销售结构目标；

上一年度销售完成情况，包括各区域、各产品线、各销售人员的实际业绩数据；

市场环境分析结果，包括行业发展趋势、竞品市场份额、区域市场需求变化等；

公司资源配置情况，包括产品产能、技术支持能力、售后保障能力等；

新年度市场拓展计划，包括新区域开拓、新产品上市、新客户开发等规划。

第七条销售目标分为年度目标、季度目标、月度目标三个层级，年度目标于每年12月中旬制定完成，季度目标于每季度最后一个月下旬制定，月度目标于每月最后一周制定，所有目标须经公司管理层审批后下发。

第三章销售目标分解规则

第八条销售目标分解采取“自上而下、层层分解、逐级落实”的方式，先将公司整体销售目标分解至营销部门，再由营销部门分解至销售团队，最终落实到每位销售人员。

第九条整体目标分解维度：

区域维度：根据各销售区域的市场容量、历史业绩、增长潜力，将目标分解至各区域销售团队；

产品线维度：根据各仪器仪表产品线的市场需求、利润空间、战略定位，分解各产品线的销售数量及营收目标；

客户维度：区分存量客户维护目标与新客户开发目标，明确老客户复购金额目标、新客户签约数量及金额目标；

时间维度：将年度目标分解为四个季度目标，季度目标再分解为月度目标，月度目标可根据实际情况微调，但季度、年度目标不得随意调整。

第十条个人目标分解要求：

结合销售人员的岗位职责、从业经验、过往业绩、负责区域/产品线的市场潜力，制定个性化的个人销售目标；

新入职销售人员的目标设置过渡期，入职前3个月目标为正式目标的50%-70%，具体比例根据岗位及个人能力确定；

销售主管及以上管理人员除个人销售目标外，须承担团队整体目标达成的管理责任，团队目标权重不低于其考核总分的50%；

个人销售目标须以书面形式确认，销售人员签字后存档至营销部门，作为后续考核的核心依据。

第十一条目标分解完成后，营销部门须在3个工作日内将分解结果告知相关人员，销售人员对目标有异议的，可在2个工作日内提出书面申诉，营销部门须在3个工作日内予以答复。

第四章销售目标考核标准与流程

第十二条考核指标分为核心指标和辅助指标，核心指标权重占比70%，辅助指标权重占比30%：

核心指标：销售金额完成率、销售数量完成率、回款率，其中销售金额完成率权重50%，销售数量完成率权重10%，回款率权重10%；

辅助指标：新客户开发数量、老客户复购率、客户满意度、销售费用控制率，各指标权重根据年度管理重点调整，调整方案须提前告知销售人员。

第十三条考核周期与频次：

月度考核：每月结束后5个工作日内完成，重点考核月度目标完成情况，作为月度绩效发放依据；

季度考核：每季度结束后7个工作日内完成，综合考核季度目标完成情况及月度考核累计情况，作为季度奖金发放依据；

年度考核：次年1月15日前完成，综合考核年度目标完成情况、季度考核累计情况，作为年度奖金、评优、晋升的核心依据。

第十四条考核流程：

数据收集：财务部门在考核周期结束后3个工作日内，提供销售金额、回款金额等核心数据；营销部门收集新客户开发、客户满意度等辅助数据；

数据核对：营销部门将收集的数据与销售人员核对，确认无误后形成初步考核结果；

结果审核：初步考核结果提交至人力