高教社2026酒店数字化营销教案任务二 市场营销核心理念解析.docVIP

教案

授课内容

项目一市场营销理论基础认知

任务二市场营销核心理念解析

所需课时

1学时

主要教材

或参考资料

1.菲利普·科特勒，凯文·凯恩·凯勒，亚历山大·切尔内夫.营销管理[M].陆雄文，等译.北京：中信出版社，2022.

2.卢竹，胥郁.旅游市场营销[M].长沙：湖南师范大学出版社，2018.

教学目标

1.知识目标：

(1)理解市场营销核心概念：需要、欲望、需求、产品、顾客认知价值、顾客满意、交换、交易、关系营销、市场；

(2)掌握核心概念在酒店数字营销中的具体应用；

(3)认识数字化趋势下市场的变化与应对策略。

2.技能目标：

(1)能够运用核心概念模型分析酒店顾客行为与价值感知；

(2)能够结合实际案例说明酒店如何通过产品设计、服务增值提升顾客认知价值；

(3)能够举例说明数字化工具在关系营销中的应用。

3.情感目标（思政目标）：

(1)培养学生以顾客为中心的价值创造意识，理解酒店服务的人文关怀与社会责任；

(2)增强学生对数字化营销工具的认知与应用信心，激发其在未来职业中主动拥抱技术变革的积极性。

教学重点

1.市场营销核心概念的内涵及其相互关系

2.核心概念在酒店数字营销中的具体应用场景

教学难点

1.理解并灵活运用顾客认知价值模型，将抽象公式落地到酒店营销实操。

2.辨析酒店产品的心理利益，区分其与其他产品价值的差异并应用。

教学方法

1.案例教学法2.讨论法3.对比分析法4.讲授法

教学内容及

时间安排

第一节：核心理念解析与酒店应用（25分钟）

讲解五大核心理念概念，并逐一解析其在酒店数字化营销中的具体应用。

第二节：案例深研与能力迁移（20分钟）

深度剖析四季、香格里拉、Airbnb案例，组织小组研讨，完成从理论到初步实践的迁移。

教学资源

PPT课件

视频资源：“市场营销认知”导学微视频。

案例文本材料：北京皇苑大酒店、四季酒店、星巴克案例详述。

学情分析

1.学生对酒店运营有初步认知，但对营销理论体系陌生；

2.思维活跃，对故事、案例感兴趣，但抽象理论理解能力和系统逻辑思维能力有待加强；

3.是数字原生代，熟悉各类APP，但对酒店数字化营销逻辑了解不深，渴望学习实用、与未来岗位直接相关数字化营销技能。

课后指导

1.选择一家你熟悉的本地酒店（或知名酒店品牌），搜集其近期市场活动信息，分析它主要体现了哪种（或哪几种）市场营销观念？并说明理由。

2.以顾客身份体验华住会APP。从“整合营销”和“关系营销”角度，分析其设计了哪些功能或活动来为你创造价值、维系关系？（图文结合，列出至少3点）

教学过程

教学的基本内容

时间安排教学方法

课前回顾和导入

上节课我们建立了对“市场”的基本认知。现在，请快速回答：从营销视角看，市场的核心是什么？没错，是有需求的顾客。那么，如何精准理解并卓越地满足顾客需求呢？让我们先看几个场景：（播放/展示：四季酒店根据客人偏好布置的欢迎礼、香格里拉APP的会员专属界面、Airbnb推荐的树屋房源）

请思考：这些场景让你感受到了什么？它们成功的共同密码是什么？（邀请1-2名学生分享观点）

教师总结：这些卓越体验的背后，都深深植根于一套完整的市场营销核心理念。今天，我们就来系统解密这套指引酒店赢得顾客的核心理念体系。

二、学习新内容

请同学们扫描微课二维码，初步了解本节课核心内容，然后我们共同学习项目一任务二。

（一）核心理论讲解

1.教师讲授：市场营销的起点，源于对顾客“需要、欲望、需求”的深刻洞察。需要(Needs)：人类生存与发展的基本要求，如安全、休息、社交。这是酒店必须保障的基础（干净、安全）。

欲望(Wants)：受文化、个性、社会影响，对需要具体形式的渴望。这是酒店创造吸引力的层面（如：在星空帐篷下休息）。

需求(Demands)：有购买力支持的欲望。这是酒店实现交易的落点（不同价位的星空帐篷套餐）。

关系：需要→(被塑造)→欲望→(具备条件)→需求

营销的终极目标是让顾客感到“值得”。这由顾客认知价值决定。

核心公式：顾客认知价值=顾客总价值-顾客总成本

总价值?=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值

总成本?=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本

顾客满意?=感知效果÷顾客期望

2.案例结合与酒店应用：

识别需要（保障基础）：所有酒店的底线。

激发欲望（创造惊喜）：结合四季酒店案例——通过“尊享会员计划”中的个性化定制服务（如根据历史记录准备特定枕头），激发顾客对“专属关怀”的欲望。

满足需求（促成购买）：将独特的欲望点，设计成可销售的会员权益或套餐产品。

互动：根据顾客认知公式