苏泊尔导购员培训手册1.0.docVIP

导购员培训手册（1.0版） 编制： 批准： 浙江苏泊尔炊具股份有限公司营销中心 ZHEJIANG SUPOR COOKWARE CO., LTD. （二00一年八月） 目 录 页码 致苏泊尔全体导购员 企业简介 导购员的基础知识 成功的导购员必须具备的四个条件 导购员基本素质要求 导购人员遵守的八项原则 导购员基本职责要求 导购基本过程 导购员服务规范 导购标准流程 导购员应掌握的一般技巧 语言技巧： 销售机会判断技巧 消费行为分析技巧 激发顾客购买欲望技巧 展示商品的技巧 售点陈列方法 陈列效果要求 商品个性发挥法 POP陈列 专柜产品陈列准则 专柜保养及产品 样板终端陈列 导购员必备工具 促销活动执行 附件 致苏泊尔全体导购员 苏泊尔，一个海边诞生的名字，满载着象家人一样的亲情海博大的胸怀纳百川而不嫌其细流；容污浊且能净化为碧水。正如此，才有滚滚长江、浊浊黄河、涓涓细流，不惜百折千回，争先恐后，投奔而来。 一旦汇入海的大家庭中，每一分子便紧紧地凝聚在一起，不分彼此形成一个团结的整体，随着海的号令执着而又坚定不移地冲向同一个目标，即使粉身碎骨也在所不辞。因此，才有了大海摧枯拉朽的神奇。而大海最被人类称道的是年复一年默默地做着无尽的奉献，袒露无私的胸怀。正因其“生而不有，为而不恃”不求索取，其自身也得到了永恒的存在。这种存在又为海中的一切提供了生生不息赖以生存的环境和条件。 　　海因为确立了海一样宏伟的目标，就应敞开海一样的胸怀。不仅要广揽五湖四海有用之才，而且应具备海那样的自净能力，使这种氛围里的每一个人的素质都得到提高和升华。人都应是能者，而不应有冗者、庸者。因为，的发展需要各种各样的人才来支撑和保证。 　　要把所有的人凝聚在一起，才能迸发出海一样的力量，这就是靠一种精神，一种我们一贯倡导的“”的企业精神。同心干、不论你我比贡献，不唯文凭。把许许多多的不可思议和不可能都在我们手中变为现实和可能，那么就能冲过一切障碍,滚滚向前！ 导购标准流程 在销售现场，成功地完成一次产品的销售，是包含很多方面的工作的。其中最根本的包括几个内容：一是强调员工与顾客朋友式的热情：二是强调员工带给顾客专家式的服务形象：三是强调员工与顾客对产品及其文化知音式的共同理解。 一、准备 1、个人准备 保持个人仪容整洁，精神状态饱满； 严格按要求统一着装，佩带好苏泊尔工作证； 做好充分的营业。O理准备，提供微笑服务。 2、例行工作准备 a、服务标准： 每天至少在营业前5分钟完成各种售前准备工作； 擦拭样品、展柜（口）、宣传资料架及其它售点器材，保持其光亮清洁； 保证各种物品的摆放整齐有序； 清洁售点环境，保证地面无灰尘、无杂物和脏物； 检查售点宣传资料是否摆放在规定位置；破损、脏污的要撤换，短缺的及时补充； 检查演示产品所需的碟片、器材状态和电源是否正常； 接好电源和器材，调好售点的灯光、灯箱； 检查产品的库存情况，保证货源充足； 精神抖擞，正确站立于适当位置，留意顾客的举动，寻找目标消费者。 b、注意： 不允许在专柜、产品或工作桌上摆放私人物品（如水杯等）： 不允许看片子、谈笑、聊天、吃东西、看报纸或是玩游戏； 不允许从事其它与工作无关的事。 二、接近顾客 这是导购过程中很关键的一个环节。能成功地把顾客的注意力吸引到自己的售点，是一笔交易成功的良好开端。 d、注意： 与顾客交谈之前，寒暄用语必须用标准普通话，声音要清晰柔和； 距专柜 5米之内的顾客，都要向其问候：“您好，欢迎光临苏泊尔专柜！”； 远处注意苏泊尔产品的顾客，要向其微笑示意。 a、服务标准： 保持良好的售点现场效果。如可根据实际情况播放柔缓的经典乐曲或震撼的大片； 站立姿势优雅自然，保持微笑，面对客人； 站立在顾客容易看到的合适位置； 注意顾客的举止和动向； 顾客进入营业范围（一般为距售点5米之内）时，应主动热情地打招呼：“先生（小姐），您好！欢迎光临苏泊尔专柜（专卖店）！”； 与顾客寒暄，要保持目光接触，精神集中，同时慢慢退后，引导顾客参观。 b、最佳接近时刻 当顾客目光与导购员相碰时； 当顾客长时间凝视某一产品或某一广告单页时 当顾客触摸产品时； 当顾客突然停下脚步时； 当顾客目光在四处搜寻时； 当顾客寻求帮助时。 接近顾客方法： 接近顾客，一般是通过打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客的到来表示欢迎。 您好！请随便参观。 您好！有什么需要帮忙的吗？ 请随便看看，需要的话请叫我。 有兴趣（喜欢）的话，可以拿出来看看。 三、接触与了解 这一阶段主要是通过与顾客的交