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伊利集团2000年分市场营销计划福建省市场营销计划三大产品集于一册，用心在于：在同一市场上，希望三大产品能够相互借鉴，相互促进，共创伊利明日辉煌。一、营销背景人口：3299万人国民生产总值：3330亿元人均国民生产总值：10094元 伊利产品销售概况：1999年1 – 10月销售额：5704万元冷饮：99年销售很少无菌奶：销售大幅上升；在三大产品份额中由98年的65%上升至99年的83%奶粉：销售略为上升；在三大产品份额中由98年的32%下降至99年的15%99年与三大产品份额的全国平均结构比较：无菌奶份额较大，奶粉的份额较小二、战略定位冷饮：一般市场销售量很低。奶粉：成熟市场比较稳定的市场，2000年的重点要放在市场管理方面，要深入细致地为二级批发商、零售终端和消费者做好服务工作。无菌奶：福州：成熟市场；福州以外地区：重点开拓市场经销商能力非常强，但是要其限制在福州地区，大力发展福州地区以外的无菌奶市场。三、冷饮竞争情况：畅销冷饮的价格区域： 销售情况品种较多，总销量极小。 渠道策略C类渠道策略。四、 奶粉 参见“上海江浙市场营销计划”市场容量：99年竞争情况：雀巢、惠氏、味全分品种考察：奶粉销售全面上升在福建主销的品种有：全脂甜粉（25%）、全脂淡粉（33%）4.1营销目标 销售目标 —销售量3550吨，其中：江苏上海：1200吨 浙 江：850吨 福 建：600吨 粤桂琼：900吨 市场占有率目标 —积极扩大市场占有率 品牌目标 —提升品牌形象，建立高品牌忠诚度 渠道策略 核心策略：B类渠道策略。自己做经销商，现有经销商转换为配送商；或者我们参与到经销商的配送过程中去，为将来取代经销商做准备； 一般策略： —进一步提高铺货率，增加零售点的数量，提高零售网点的密集度。 —提高配送能力，减少断货现象的发生。 —分销与直营相结合。 福建市场渠道结构：福建经销商二级批发商零售商消费者公司商超总部专柜五、无菌奶市场容量：1.572亿元竞争品牌：澳牛、皇冠、光明、全仕、蒙牛、绿乐尔、惠尔康、卡夫、帕马拉特、古城分品种考察：销售增长较快的主要是：250ml纯奶、1L纯奶在福建主销的品种有：250ml纯奶（77%）、250ml酸奶（8%）、1L纯奶（11%） 渠道策略 福州：C类渠道策略，经销商力量很强，主要由经销商操作，我们的业务人员主要工作是协助与学习。福州以外地区：B类渠道策略。伊利集团福建省市场营销计划7
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