榆林矿业集团煤炭营销分析.pdfVIP

摘 要 本文从煤炭行业及煤炭企业的特点出发，运用市场营销的一般理论，分析了 煤炭企业市场营销的特殊性，研究并制定了陕西榆林矿业集团市场营销组合策 略。 首先从我国煤炭市场的发展及其对煤炭企业经营的影响着手，分析了煤炭企 业及其产品的特点，特别指出了煤炭企业开展市场营销的必要性和现实意义。并 且介绍了文章的框架，通过结合煤炭市场化及国民经济发展的趋势，对目前比较 脆弱的煤炭营销策略做更加理性的分析，逐步建立起一套能应对市场风险的营销 机制；而且对目前煤炭营销中的定价机制进行更多分析的研究工作，并进行适当 的预测，以进一步完善定价机制的应对能力。希望能够通过上述分析和研究，形 成一套适合榆林矿业集团的煤炭营销策略，并提供给相关部门和领导作参考。 在研究路线以及技术创新点方面，通过四个步骤：首先，对榆林矿业集团的 战略环境分析，包括：榆林矿业集团行业环境分析，体制改革分析:技术环境与 文化环境分析等；其次，对榆林矿业集团的现有市场环境进行分析，包括:供需 分析；影响供需要求因素分析；电煤需求分析；多品种煤需求分析等；第三，在 分析的基础上对榆林矿业集团的现有营销策略进行分析和归纳，找出其特点和不 适应现有市场经济发展的部分，或应对市场变化能力薄弱的部分；第四，在上述 研究与分析基础上，形成榆林矿业集团煤炭营销策略的定位。针对榆林矿业集团 实际，分析在新的市场经济和外部开发的环境下，榆林矿业集团需要解决的营销 策略研究问题，会对榆林矿业集团的销售起到积极的作用；本文提出将直接影响 产品销售的运输作为营销策略研究的一个重要因素来考虑，既符合煤炭企业和煤 炭需求市场的实际，又符合营销策略应考虑的总体目标的要求。在外部开发刚开 始时，有预见性的将外部开发作为营销策略研究的内容之一，这对今后榆林矿业 集团的总体营销策略制定是有益的。 市场营销起源于美国，在国外的发展己有一百多年的历史，自八十年代初进 入我国至今已近二十年了。市场经济中，企业得以生存和发展的基础是市场，企 业的经营活动必须以认识市场，了解需求为前提。市场营销有利于企业进入市场， 减少风险，满足用户需求。竞争是市场经济的基本特征，优胜劣汰是市场竞争的 必然结果。因此面对日益复杂、瞬息万变的市场，面对激烈的市场竞争，榆林矿 业集团必须重视市场营销。只有搞好市场营销，才能增强企业对市场的预见性， 并采用适当的营销方案，增强企业的市场竞争力，提高销售业绩。 IV 本文研究的理论基础，是现代市场营销的概念和思路，包括市场营销的基本 概念，外部环境分析之 PEST 分析理论，产业环境之波特的五力分析框架，企业 内部环境分析理论和SWOT分析方法。其中的SWOT分析的主要目的在于对企业的 综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利 于开拓思路，正确地制定企业战略。SWOT 分析是把企业内外环境所形成的机会 (Opportunities)、风险 (Threats)、优势 (Strengths)和劣势 (Weaknesses)四个 方面的情况结合起来进行分析，以寻找制定适应合本企业实际情况的经营战略和 策略的方法。 榆林矿业集团地处陕西省最北部的榆林市，东临黄河与山西相望，西连宁夏、 甘肃，北邻内蒙，南接本省延安市。榆林市有丰富的能源矿产资源，初步探明矿 产资源有 8 大类 48 种，尤其是煤、气、油、盐等能源矿产富集一地，组合配置 好，为国内外所罕见。煤炭，预测储量 2714 亿吨，探明储量 1447 亿吨，煤质优 良，属特低灰、特低硫、特低磷、中高发热量的动力煤、环保煤和化工煤。榆林 矿业集团公司建立专业化的营销体系，统一管理煤炭市场开发、市场营销、煤炭 出口的市场运作，实行专业化分工、集约化管理。对所属各类煤炭企业实行“四 统一”管理，即：统一订货：由矿业集团统一对外签订供货合同，统一商定价格。 凡属经营国家下达给榆林市煤炭铁路运输计划的单位，统一吸纳为矿业集团紧密 型或松散型子公司，由矿业集团统一订货、统一计划管理。统一调运：由矿业集 团负责向铁路部门申报月度煤炭发运计划，统一组织煤源，统一请车、装车、发 运。统一销售：由矿业集团协调各用户关系，解决商务纠纷，联络船期，做好市 场调研及信息收集、反馈工作，开拓新市场及新用户。统一结算：由矿业集团负 责统一与用户结算