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审计研究 2011 年3 期 客户重要性与审计谈判∗ 张继勋 张丽霞 【摘 要】 审计谈判对审计质量和会计信息质量具有十分重要的影响。本文运用实验经济学的方法研究了 客户重要性对审计谈判的影响。研究发现，在与重要的客户谈判时，审计人员接受的客户最终的资产价值 比较高，与客户在谈判中达成一致的比例也比较高；在与非重要客户谈判时，审计人员接受的客户最终的 资产价值比较低，与客户在谈判中达成一致的比例也比较低。同时还发现，在与重要客户谈判时，审计人 员更倾向于采用合作型谈判策略；在与非重要客户谈判时，审计人员更倾向于采用竞争型谈判策略。本文 的发现表明，客户重要性明显地影响了审计质量。 【关键字】客户重要性 审计谈判 谈判结果 一、引言 审计谈判是影响审计质量一个十分重要的问题。审计谈判遍及整个审计过程，无论是财务报表的确认 还是财务报表的披露以及审计费用的确定，都需要进行审计谈判，经审计的财务报告可以被看作是审计谈 判的产物（Antle 和 Nalebuff ，1991），谈判结果如何直接体现为审计质量和会计信息质量的高低。我国新 会计准则、审计准则的实施，进一步扩展了审计谈判的空间，使其在审计工作中变得更加重要。 审计谈判是指审计人员与被审计单位管理层就审计过程中双方存在的争议进行沟通和磋商并做出决 策的过程（孙岩、张继勋和周冉，2010 ）。审计谈判是一个复杂的双方博弈过程，受到谈判双方及环境等 多种因素的影响。以往的研究主要集中于审计人员特征以及谈判双方策略的使用对审计人员或客户谈判判 断的影响等方面。而对影响客户谈判力的一个重要因素—客户重要性很少涉及。这里所说的客户重要性 指的是客户对会计师事务所来说的重要程度。尽管从理性上来说，审计人员在进行谈判的过程中，无论是 针对何种重要程度、何种规模的客户，谈判时都应该遵循同样的标准和会计准则，但事实未必如此。当面 对重要的客户时，审计人员是否会出于经济利益的考虑，而过分迁就客户的要求，达成一个更有利于客户 的谈判结果？目前的谈判文献很少涉及这一问题。此外，关于客户重要性与审计质量的关系实证研究的结 果是不一致的，部分研究发现两者之间不存在相关关系（Reynolds 和 Francis ，2001 ；Chung 和 Kallapur ， 2003 ；Chan Li，2009 ），部分研究发现客户规模①对审计质量有负面的影响（Shimin Chen、Sunny Sun 和 Donghui Wu ，2010 ；鲁桂华、余为政和张晶，2007 ）。审计谈判质量更直接体现为审计质量，高质量的审 计谈判表现为稳健的财务报告，低质量的审计谈判则表现为激进的财务报告。因此，客户重要性对审计谈 判影响的研究，能够为客户规模与审计质量的关系提供更加直接的证据。 本文采用实验经济学的方法，运用互动的方式，研究了客户重要性对审计谈判的影响。本文的主要贡 献在于：一是检验了客户重要性对审计谈判达成结果的稳健性的影响。二是检验了客户重要性对审计谈判 达成一致程度的影响。在以往的研究中，尚未发现对上述两个问题的研究。三是为客户重要性对审计质量 的影响提供了新的证据。 本文以下部分的结构安排如下：第二部分是对相关文献的回顾；第三部分是研究假设；第四部分是研 究方法；第五部分是实验结果及分析；最后一部分是本文的结论。 ∗ 张继勋、张丽霞，南开大学商学院，邮政编码：300071，电子信箱：jixunzh@ 。本文得到国家自然科学基金项目）和 教育部人文社会科学研究青年基金项目（10YJC790227）的资助。 ① 一般来说，客户规模（Client size ）越大，客户重要性（Client importance ）越强，因此本文不对客户规模和客户重要性加以特别的区分。 56 审计研究 2011 年3 期 二、文献回顾 从上个世纪 90 年代起审计谈判就引起审计理论界的关注。早期的研究一般使用分析性方法，比如Antle 和 Nalebuff （1991）使用分析性方法研究了已审计财务报表的谨慎性和审计谈判的关系；Zhang （1999）使 用分析性方法，以讨价还价的模型分析了当审计师与客户出现冲突时，准租金对审计师独立性的影响。 本世纪初，Gibbins、Salterio 和 Webb （2