企业关系营销的误区.pdfVIP

论 坛 IForum 企业关系营销的误区 关系营销 的概念及理论产生于西方 ，并于近年来 引入我 国并受到 国 内理论界与企 业界 的重视和追捧 。考察 国内企业关系营销 的实践活动 ，发现存在 不少 问题与误 区，这 不仅扭 曲了关系营销 的理论指导功效 ，而且极大地损 害着我 国企业 国际竞争力 的培育 与提升 ，值得关注与思考。 圜 王义锋 互利式共赢的营销模式。 后 门”这些短期行为只能使企业在市场竞 在我 国特定的人文社会文化的影响 争中遭到淘汰。 下，使 “关系”一词具备了具有国情特色的 企业内部关系营销同等重要 作为企业产品及服务价值 的最终实现 特定含义，进而导致国内企业的关系营销 环节 ，营销管理对企业的生存及发展起着 活动产生扭 曲，致使为数不少的企业将 “关 关系营销不仅要对外，而且也要注重 至关重要的作用。纵观现代营销理论的发 系营销”视为 “拉关系、走后门”等较为庸 对 内。企业是由员工和管理者组成并运行 展历程 ，市场营销经历了批量销售 的萌芽 俗的活动，其直接后果是企业将营销重心 的，企业内部关系怎样，直接关系到企业 阶段和现代市场营销的明晰阶段 ，由2O世 放在了 “拉关系”等方面的攻关活动而置 从生产到营销各个环节功能的发挥和企业 纪90后代后进入了由重点强调交易向强 产品或服务的质量于不顾，认为只要有过 使命 的实现，直接关系到企业对资源的配 调关系的转变阶段，关系营销理论及实践 得硬的关系网络 ，企业的产 品或服务就可 置效率并最终影响到企业竞争力。 活动也随之 占据了当前营销的主流，对企 以有销路。在这种思想的指导下，国内部 企业作为一个盈利实体，不可避免 业的市场营销活动产生着极大影响。关系 分企业的关系营销成了攻关政府要员以向 地要处理好内外两方面事宜。市场固然重 营销的概念及理论产生于西方，并于近年 政府 “寻租”、贿赂下游企业进货人员以输 要 ，但满足市场需求的是企业 自身，是企 来引入我国并受到国内理论界与企业界的 出低质产 品 利用个人人际关系网络进行 业员工共同努力工作的结果。然而，传统 重视和追捧。考察国内企业关系营销的实 非法传销等活动的代名词。这些活动虽然 的 “官本位”观念和长期计划经济体制下 践活动 ，可以发现其中存在不少问题与误 可以使企业短期获利 ，但却损害了企业成 形成 的企业管理 “行政化”作风，导致我 区，这不仅扭 曲了关系营销的理论指导功 长与发展的源动力。 国企业内部等级和层次分 明，普通员工心 效，而且极大地损害着我 国企业国际竞争 实际上 ，关系营销与 “拉关系、走后 理、情感等多层次需要被忽视 ，员工作为 力的培育与提升，不得不引起我们 的关注 门”有着质 的区别。关系营销突出企业与 无能动性的资源被投入到经营过程 中，成 与思考。 对企业有直接或间接影响关系者之间的 为管理者的对立面，被置于严格 的制度之 关系，强调通过建立 良好的合作共赢关系 下，使员工工作积极性和创造性难 以充分 关系营销不等于拉 关“系” 来达到营销 目的，其核心是为顾客创造价 发挥，极大地影响了企业发展。另外，由于 关系营销是指企业通过建立和维系与 值，这要求企业更加关注 自身的产品及服 我国人力资源的极大丰富，使得部分企业 其经营运作息息相关的诸如顾客、政府管 务质量。而 “拉关系、走