手游运营手册第三十四期：如何利用好非付费用户.pdfVIP

《手游运营手册》之三十四:如何利用好非付费用户 现在，超过 80%的应用采取免费增值的商业模式，而且超过 90% 的所有应用收入均通过这种商业模式实现。在这些应用中，仅 5%的用户(如果你是其中一员，你应该值得高兴)转化成为付费用 户。无论喜欢与否，95%的用户都是免费坐便车的用户。 那么这些非付费用户到底做了什么？首先，他们几乎耗尽了你的 服务器和所有的带宽容量(记住，我们现在所说的可是非付费用 户占比超过 95%的应用)，让你的客户支持人员忙得喘不过气， 还经常在 app store 只给一星评分。最痛苦的是，获得这些用户 的成本可能与获得最能花钱的用户的成本相同。 那么这些混蛋真的只是在吸你的血？有什么方法可以摆脱他 们？或者能不能直接让他们下载不了你的应用？这些都是营销 的必杀技——只在那些能给你带来利润的用户身上花钱。很遗 憾，我爱莫能助，但我可以告诉你为什么应该尊重这些非付费用 户，以及他们如何通过多个渠道(或间接地)为你带来收益。 要从非付费用户身上实现小收益的一个简单的方法就是内置广 告，你甚至还可以直接只让那些不愿意内购的用户展示广告。但 除非你的应用能像 Flappy Bird 那么受欢迎，否则你是得不到内 置广告的支持。所以，发行商避免采取这种商业模式并非偶然。 (更不用说游戏广告很可能使玩家感到烦躁，对用户留存率产生 消极或甚至更严重的影响，还可能在你的应用中弹出直接竞争者 的广告等。) 让我们再看看非付费用户的较大的价值：他们能帮助你实现病毒 营销，让他们的朋友下载你的应用。这可省了一大笔钱：通过平 均消费者水平(CPI)乘以非付费用户带来的用户数量计算便可以 得出一个非常庞大的总额，但这不是实际收入，而“仅仅”是节 省了的开支。但是，你能够通过这种方式获得一些乐于付费的用 户，而他们就是给你带来真实收益的用户。与内购相比，非付费 用户更容易受到游戏免费福利的刺激，因为这种游戏福利可能是 他们能与付费用户匹敌的唯一方法。你只需让他们能够免费赚取 与付费用户花钱购买的相同或类似的游戏福利，便可以让他们愉 快地利用自己的社交网络为你吸引新的用户。 非付费用户的最大价值就是让付费用户不断地获得乐趣——前 提是你的游戏拥有能够让玩家之间获得互动的空间。试想一下， 你的城市人口突然锐减了 95%，多样化程度降低，能做的事则 更少，这就是如果你的游戏缺乏非付费用户的后果。 此外，付费用户通常在游戏中具有优势(装备更好、资源更多— —因为他们都为此而付出了金钱)，这让他们在同等游戏经验的 条件下比非付费用户“更强”，使他们享受更好的游戏成果(更 高的排名和胜率等)。并不是说要让你的非付费用户成为付费用 户的沙包(除非你真的花大钱来赢得游戏)，而是让付费用户能享 受非付费用户享受不了的福利。即使你向玩家出售个性化商品， 他们仍需要与非付费用户进行对比，以感受自己购买的装备的独 特之处。 付费用户能够通过简单地打倒对手获得更好的游戏体验，感受更 深刻，对你的游戏更喜爱，甚至与缺乏非付费用户相比，他们更 愿意在拥有付费用户的游戏中花费更多。