市场营销心理学教学配套课件俞文钊第十二章.pdfVIP

第12章 第12章 营销人员的心理素质 营销人员的心理素质 及其测评 及其测评 重点内容： 重点内容： 简述营销人员心理素质的研究概况 解释营销人员心理素质结构图的内容 确定营销人员心理素质的维度构成 分析营销人员心理素质的评定量表及其意义 具体分析人的素质时，必须结合特定的活动 来进行。一般从四个方面来探讨人的素质的 内容：心理素质、行为素质、文化素质和思 想素质。这几个方面都统一于人的心理与行 为的协调，因而可以用心理素质这一概念来 涵盖人的基本素质。 12.1 营销人员心理素质研究概述 12.1 营销人员心理素质研究概述 国外学者的有关研究很多，粗略列举如下： 莫斯(Stam Moss)认为销售经理们要根据以下不同重 莫斯(Stam Moss) 要程度排列的素质来选拔新的销售力量：热情、做事条 理清楚、强烈抱负、高说服力、一般销售经验、良好言 语技巧、专业销售经验、被高度评价并推荐、遵循指令 及善交际。 墨里（Robert Mury）深信一名具有有效的推销素质 墨里（Robert Mury） 的人是一名习惯性的“追求者” ，是一个强烈需要赢得和 支配别人感情的人。他还列出了超级推销员的其他五项 素质：精力异常充沛，充满自信，对金钱、地位、名誉 的长期渴望，勤奋成性，并有一种把各种异议、阻力或 障碍看作是挑战的心理竞争倾向。 夏皮罗(Benson EShapiro)认为除同理心和自我驱动 夏皮罗(Benson EShapiro) 力之外，还有另外一些选拔的标准：自信心、可爱性、进取 心、自律性、身体吸引力、高智商和诚实。 蒂尔曼(Bollie Tillman)所列的一张推销员所需素质表中 居然有38个项目之多，如进取心、抱负、外貌、自信、勇气、 礼貌、果断、独立、同理心、精力、热情、道德、机智圆通、 乐观、具有说服力等等。 斯坦通(Stanton)和巴斯基克(Buskirk)建议营销人 斯坦通(Stanton)和巴斯基克(Buskirk) 员要有以下几类素质：（1）心理特质（智力、企划能力 等）；（2）身体特质（年龄、外貌、健康、言谈举止等）； （3）经验（个人的教育经验、销售经验、其他的商业经验 等）；（4）环境特质；（5）人格特质（抱负、兴趣、热情、 圆通、情绪稳定、具有说服力、自信等）。 梅耶（David Mayer）和格林伯格（Herbert 梅耶（David Mayer）和格林伯格（Herbert Greenberg）避开了一般品质的讨论，直接深入到作为一 Greenberg） 名推销员所应具备的中心素质—— 同理心（empathy）和自我 驱动力（egodrive）。 梅耶和格林伯格开列出了一张最短的优秀推 梅耶和格林伯格 销员的特征表，认为推销人员应当具有最基 本的特征是： （1）感同力 （2）自我驱动力 （3）自信力 （4）挑战力 我国也有许多学者对营销人员的心理素质进行了研究。 其中，马谋超认为成功的推销员应该具备如下良好素 质，他主要是从心理素质的角度进行阐述的： （1）良好的人际关系 （2）悟性与良知 （3）体察自己的预感、直觉和潜意识提供的信息 （4）既是专家又是杂家 （5）充分的自信，能正确对待推销的后果。 （6）富有冒险精神 （7）付诸行动 （8）灵活、适应性强 （9）良好的态度倾向 （10）执著 （11）守信 （12）诚实坦白 12.1 营销人员心理素质结构图 12.1 营销人员心理素质结构图 推销人员心理素质结构图 12.2.1 认知过程 1）准确的社会认知、敏锐的观察能力 2）良好的判断力 3）丰富的常识和准确的认知地图 系统整理顾客的需求，提高判断力 顾客名称：机电产品公司LLL 洽商的目的：让顾客了解本公司的新产品A与其他公司的类似产品B之间的差异 欲在何时之前大量推销 本季度末(3月) 顾客的希望、期待事项