市场营销心理学教学配套课件俞文钊第十章.pdfVIP

第十章 第十章 超市营销与顾客 超市营销与顾客 心理 心理 重点内容 重点内容 确定超市是一种什么样的零售业态 分析超市选址策略中的顾客研究 了解超市顾客的需要和问题决策过程 指出超市营销中的促销组合 阐明超市营销中人员服务的关键 10.1 零售业与超市 10.1 零售业与超市 10.1.1 零售业和超市 10.1.1 零售业和超市 零售包括将商品或服务直接销售给最终 零售 商品 服务 消费者，供其个人非商业性使用的过程 中所涉及的一切活动。 分销渠道 分销渠道 10.1.2 超市的液态 10.1.2 超市的液态 1)传统的超级市场(conventional 1)传统的超级市场(conventional supermarket) supermarket) 2)大型食品零售商(big box food retailers) 2)大型食品零售商(big box food retailers) 3)便利店(convenience stores) 3)便利店(convenience stores) 10.2 超市策略中的顾客心理 10.2 超市策略中的顾客心理 零售环境的三个主要因素有： (1)竞争者 (2)消费者人口和生活形态的趋势以及这些 趋势对零售组织的影响 (3)顾客的需要和问题决策过程 10.2.1 人口组成和生活形态的变化 10.2.1 人口组成和生活形态的变化 10.2.2 选址策略中的顾客研究 10.2.2 选址策略中的顾客研究 描画商圈并预计销量的方法有： （1）最容易实施的一种方法是类推模型 （2）多元回归模型 （3）吸引力模型 10.2.3 顾客的需要和问题决策过程 10.2.3 顾客的需要和问题决策过程 1）识别需要 （1）刺激 （2）社会经历 （3）学习新的流行趋势（4）自我奖励 2）搜索信息 3）评估选项：多属性模型 （1）对表现的看法 （2）重要性权重 （3）评估零售店 （4）选择零售店 4）选择地点购买商品 5）购买后评价 零售商必须通过市场研究收集以下方面的信息： （1）顾客考虑的备择店 （2）顾客做店铺评价和选择的时候使用的特征和考虑的 利益 （3）顾客给每个店在这些特征上的评分 （4）顾客给每个特征的权重 零售商可以通过四种方法提高自己的商店被光顾的可能 性： （1）提高对店铺表现的看法 （2）降低考虑集合内顾客对竞争店表现的看法 （3）增加某个利益点的权重 （4）增加一个新的利益点 10.3超市管理中的顾客心理 10.3超市管理中的顾客心理 10.3.1 商品结构 10.3.1 商品结构 10.3.2 商品陈列于店铺气氛 10.3.2 商品陈列于店铺气氛 零售商必须确定目标顾客并设计能迎合目 零售商 标顾客需要的店铺。 商品陈列的一些小窍门可以帮助零售商提高 销量。 1)视觉沟通 2)照明 3)颜色 1)视觉沟通 2)照明 3)颜色 4)音乐 5)香味 4)音乐 5)香味 10.3.3 促销 10.3.3 促销 超市的促销组合有广告、销售促进和公共关系。