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投资理财 关于控股子公司营销价格管理探讨 浙江亿利达风机股份有限公司 陆远 根据上市公司协会发布的数据，2013年中国上市公司平均每家发 定。美的、海尔各个事业部之间相互采购商品，也向外部供应商采购商 生1.5次兼并重组案例；纵观国际化的大公司成长史，无一例外的均存 品，甚至外部供应商供货比例大于集团内部供应；如果我们想掌握价格 在兼并重组的现象。许多成功上市后，在资本市场得到各投资基金的 主动权，内部结算价格应以市场价格为参考标准，参考控股子公司竞争 青睐，为实现公司集团化、国际化的战略目标，许多公司在巩固原有产 对手的价格；我们也可以向控股子公司的竞争对手采购商品。这样我 业的基础上，均不约而同的提出了兼并重组的发展方向；但许多集团公 们可以抑制控股子公司的“无理的内部结算价格需求”；如果事态朝着 司（母公司）在对控股公司（特指合资控股公司，非全资控股公司）的产 必须向控股子公司的竞争对手采购商品，这种情况可能不太适合亿利 品营销价格管控方面要么管的过死，引起机关公司（母公司）和控股子 达进行资源整合的初期，因为我们失去了扶持控股子公司的机会，同时 公司关系紧张，要么不管不问，任由控股子公司“自生自灭”；本文对集 丧失了我们在控股子公司的潜在利益。 团公司（母公司）收购的控股子公司产品客户群与集团公司（母公司）出 六、控股子公司营销价格管理的建议 现重叠的情况下，尝试对控股子公司营销价格管控方面提出探讨。 我们可能会觉得，经亿利达集团公司（母公司）销售和结算的控股 一、集团公司（母公司）的战略定位 子公司产品，logo使用亿利达，这种销售与子公司是没有关系的，因此 集团公司（母公司）收购控股一些子公司，通过这种模式整合了社 集团公司（母公司）需要在这方面掌握价格主动权。这是把控股子公司 会资源，集团公司（母公司）需要全力支持控股子公司，做大整个集团的 完全放在与集团公司（母公司）毫无关系的假设条件上。关键问题是经 业绩；集团公司（母公司）在对控股子公司的投资计划、对外担保、大额 过集团公司（母公司）代销的控股子公司产品客户，与控股子公司的销 资金支付等方面需要进行控制，而在业务管理方面一般建议采取充分 售客户可能会发生重叠冲突；控股子公司认为这可能会将影响到他们 放权的模式。 的市场。基于这个原因，我们提出些关于控股子公司营销价格管理措 二、控股子公司关心的核心问题 施进行探讨。 控股子公司比谁都要关心控股子公司的生存和盈利情况；控股子 我们建议给予控股子公司较高的营销价格管理权限。集团公司 公司总经理（通常是小股东方担任）是靠持有的小部分股权生存；如果 （母公司）基于想掌握营销价格主动权的同时，必须同时考虑到控股子 经营不善，控股子公司总经理将面临生死问题。即使是控股子公司和 公司的一些合理诉求；如果集团公司（母公司）坚持控股子公司的产品 集团公司（母公司）的内部交易价格，也需要充分沟通，遵循双方认可的 价格决定权，特别是通过亿利达营销组织销售和结算的控股子公司产 原则。作为拥有控股权的集团公司（母公司），扶持和做大控股子公司， 品价格决定权，我们必须制定内部交易价格；这个交易价格不建议使用 也等于是做大集团公司（母公司）。 控股子公司的成本作为基础来议价，因为各个产品的盈利水平是不一 三、全资子公司的特点 致的，针对不同客户不同批次的价格也是不同的；强制定价容易引起冲 全资子公司大部分业务都与集团公司（母公司）对接，依靠集团公 突，尊重控股子公司的前提下展开的双方谈判，控股子公司未必会给集 司（母公司）的订单组织生产，再依靠集团公司（母公司）的营销系统把 团公司（母公司）一个“理想价位”；当然我们也可以做一下尝试，但后期 货物销售出去，一般全资子公司不需要担心生存问题。集团公司（母公 在这方面的产品内部结算价格争议和沟通协调工作可能会比较多。 司）对于全资子公司业务方面的管理可收可放，一般根据管理需要，例 七、集团公司（母公司）营销管控模式的建立 如根据产品、客户等划定事业部