世联2011年天津合生帝景湾项目营销投标报告.ppt

天津合生·帝景湾项目 营销投标报告;序;开发区边缘/紧邻滨海交通主动脉/高端及基本生活配套完善/精装大户社区;背 景;新政背景;新政分析;新政影响;目标解读;Q1:;01·机遇突围;滨海热点众多，但新兴板块尚处于开发阶段 开发区始终是滨海最核心、最高端的居住板块;开发区高端居住价值日益突显稀缺;资源、配套是驱动高端居住区形成的根源，泰达时尚广场及MSD板块将成为开发区最后的高端居住区;;;;机遇小结;竞争策略;02·客户验证;;客户流向;大量高端客户分布在项目周边的五大板块 随着配套和交通的成熟，吸引高端客户能力更强;客户需求;;新政反应;融科贻锦台洋房典型客户描摹 典型客户描摹1： 老两口，均在渤海石油工作，通过短信到访，先生为渤海石油老干部，目前居住在新港区域，由于老城区、新港无好的产品，被迫选择上北区域。一直关注房地产，但看过的产品均是高层产品，到达贻锦台项目首次看洋房产品，对比万科海港城项目，认为万科海港城地段较好，但认可贻锦台赠送面积、社区环境。新政对其影响不大，对滨海发展有信心，认为从长远考虑价格将呈上涨趋势。 典型客户描摹2： 开发区工作的外地人，现状物业170平米，可提供完税证明，为孩子办户口：洋房产品 基本情况：客户为湖北人，现居住在开发区170平米的房子里，客户在保税区自营汽车生意，资金实力非常雄厚。购买洋房三室，总房款160万。客户周六到访，认知途径为业主介绍，置业目的为办户口兼投资。本次置业预算为200万。客户有在津5年的完税，不受限购影响。因为孩子上三年级了，认为该给孩子办户口了，所以选择现在购房。客户购房注重品质和升值空间，对比过生态城万科锦庐和万科金域蓝湾，但觉得单价太贵，所以放弃。 典型客户描摹3： 2月26日第一次到访，3月3日成交客户，中海油工作，月收入1万元左右，现住员工宿舍，从08年就开始关注房市，因为一系列原因未买成，经历了房价上涨过程，经同事推荐选择贻锦台；关注产品品质，社区居住环境，了解政策细则，但认为与自己无关，对房价不抱希望 。;;03·项目定位;;品鉴华贵都市生活的大户人家;系出名门;客户定位;客户精神描摹;难点;【整盘策略】;①整盘策略;①整盘策略;②做价值提升;一个关于奢侈品的时间投入法则;故事体系的5步创作过程;资产顾问式销售;产品体验;分享最具品质的精装大户价值，让客户感受未来生活的舒适性、品质感与身份感;将品牌核心记忆点串联成故事体系 实力雄厚、布局全国+高端物业缔造专家;合生 布局全国、专业打造高端地产！;紧邻滨海核心区、新会展板块;全面解读区域价值 通过主流媒体传播，建立区域高价值感;围挡：用天津港老照片吸引关注，引起客户感怀；用高炮放大昭示性，对话开发区核心;话题一：什么是幸福？ 话题二：人生不同阶段的居住理想 话题三：征集客户故事、客户照片;名称——光辉岁月 诉求点——伴随天津港一路走来的人，对于天津港光辉历程的感怀 以“昨天、今天、明天”为主题，回顾曾经的光辉岁月，共同展望天津港以及滨海新区的美好未来。 配合动作——论坛、报纸等主流媒体的宣传;;③做客户渠道 ;户外布点;在会展中心及第二大街设设两个外展 给到客户充足的价值体验空间，感知项目价值;找准客户、精准营销 ——基于三类场所的目标客户细分通路网罗;高端社区派单，重点突出项目精装大户、品质住宅等优势，吸引高端客户来访;小物料引发大冲动—— 项目细节具象呈现，创造信息重复阅读机会;不同时间不同诉求的针对性短信发送， 要把握70个字，提高关注度、进线量;强调项目是滨海首席华宅，提升客户对项目价值认知/深挖客户需求，引导来访;锁定渤海石油及开发区企业中高管， 口碑营销把握大客户资源;;定价与推售;目标回顾;住宅公寓采取稳健的价格策略，建议入市均价为1.6万/m2； LOFT保证总价优势，建议入市均价为1.5万/m2;各产品线角色细分，并根据景观资源、道路噪音等因素综合评定每条产品线内各楼座的价值;保证首开热销，快速建立市场认知，赢得市场口碑，建立市场影响力； 2011年的整体推售策略为：节奏性、搭配性，实现两条产品线搭配推售； 首先以住宅树立项目调性，建立高端品质改善社区的形象，首开热销后，住宅后期顺销，持续保持市场关注度；而LOFT在住宅定调后，开始集中蓄客，11月再次用热销证言，保证现金流。;首开立势、保证热销——2011年8月住宅首开： 推出住宅1#，均为2梯3户28F产品，共84套，约1.17万平米； 实现首开热销80套，1.1万平米，1.8亿销售额;销售预期;3月;;THE END THANKS FOR YOUR ATTENTION