课程大纲-张玟-2016年电信城区小CEO课程：《加盟渠道能力提升培训》.docxVIP

培训项目：城市支局和加盟连锁销售技能提升训练课程名称：《加盟渠道能力提升》1、培训对象：渠道总监、渠道经理2、培训目标：认知自己的工作角色，掌握渠道经理的日常工作要求。熟练掌握调研分析的方法。提升渠道经理谈判与激励能力。掌握厅店内培训的技能和方法。有效提升所属区域内的厅店的整体形象。灵活掌握微型促销的工具和方法，有效提升厅店的销量及盈利水平。3、课程要点：知识点内容课时第一模块：角色定位讨论加盟渠道的现状，目前渠道经理的工作难点，如何突破？渠道经理角色定位及日常工作的七要素（巡、展、货、促、帮、培、拓）1课时第二模块：调研分析调研分析的内容；（望、闻、问、切，）卖场陈列的概念，陈列布置的重要性及影响力调研的方法；观察、交谈、测算3课时第三模块：谈判激励及进店培训微型促销需要满足的前提（四流三率）微型促销方式方法；进店培训的方式方法。2课时4、课程时长： 6课时/1天5、培训方式：观念分享+案例解析 +理论授课+讨论演练+视屏分享6、课程大纲：时间内容目的1课时第一模块：角色定位开场破冰，互动引出课题第一节：电信渠道经理的角色定位及日常工作要素1．1渠道经理角色定位教练：渠道营销能力提升的教练。保姆：做渠道最贴心的支撑者。管理者：做好渠道销售过程的管控。1.2渠道经理日常工作要素渠道经理日常工作的七要素巡、计划 巡店展、陈列 宣传货、上柜 库存促、炒店 电渠化帮、支撑 分析培、培训拓、培训 陪同视屏分享：渠道经理巡店的一天本模块收益：渠道经理能够 认知自己的工作角色，掌握的日常工作要求； 3课时第二模块：渠道经理的调研能力分2.1调研的内容有那些望：环境调研眼观感觉什么是陈列陈列的重要性陈列的影响力闻：听觉环境调研、销售场景、销售话术、听迎宾、听送别……问：与代理商沟通、了解店面基本情况，人、支出与收入、制度及流程……切：调研结果，现场解决2.2总结调研的方法观察：人流、转化率、环境交谈：说话的内容 说话的方式测算：成本 利润本模块收益：熟练掌握调研分析的方法，提升渠道经理的调研能力，掌握所属区域的厅店情况，掌握陈列的重要性，利用各种展示技巧和方法传达给消费者，提升厅店的整体形象更好的开展日常工作。2课时第三模块：谈判激励及进店培训第一节：谈判激励3.1电信与代理商各自的期望讨论：代理商和电信公司是一家人吗？讨论：谈判过程中的难点，如何与代理商沟通。3.2谈判过程中的难点，如何与代理商沟通。怎样与代理商沟通怎和店长沟通怎样和店员沟通第二节：进店培训3.2.1进店培训的前期准备销售品 销售员 销售点销售员导向的调研销售对象的特点3.2.2人员培训的主要内容产品卖点销售技巧异议处理佣金结算IT操作3.3.1微型促销微型促销需要满足的前提微型促销四流三率微型促销的技巧现场演练：针对自己地州的特点编写一套销售话术。本模块收益：通过谈判技巧能力的提升，达成代理商与电信共赢的目的；掌握店内培训的方法，用最有效的方式快速培训店员能力，提升店员的销售能力。通过微型促销的方法快速提升店面的销量，消化终端库存，最大化提升代理商的利益。相关案例讨论演练：代理商与电信公司是一家人吗？视屏分享：渠道经理巡店的一天现场演练：针对自己地州的特点编写一套销售话术。