课程大纲-张玟-2016年电信城区小CEO课程：《小区营销组织与策划》.docxVIP

培训项目：城市支局长运营销售技能提升训练课程名称：《小区营销组织与策划》1、培训对象：城市支局长2、培训目标：明确小区驻点营销选址规范（技巧）熟练掌握一套完整的营销策划工具和方法能灵活运用营销步骤销售产品和服务客户按标准规范完成营销总结，实现闭环管理3、课程要点：知识点内容课时第一模块：小区营销策划要素——规范小区驻点营销规定动作讨论目前小区营销概况；学习小区营销的策划要素（活动对象、主题设计、营销时间、人员分工）3课时第二模块：营销七步骤——灵活运用营销步骤销售产品介绍营销七步骤；重点学习怎样挖掘客户需求3课时4、课程时长（小时）：6课时/天5、培训方式：理论授课+案例解析+互动演练+视频赏析6、课程大纲：时间内容目的3课时第一模块：小区驻点营销策划要素——规范小区驻点营销规定动作第一节：小区驻点营销概况1.1 小区营销的目的1.2 小区营销的选址技巧目前的小区营销怎样选址？科学选择小区驻点营销的地址第二节：小区驻点营销策划要素2.1 小区营销策划十八要素2.2 小区营销策划要素分解分析重点目标人群一句话（营销主题设计）案例：一句话营销主题POP海报展示练习：提炼一句话营销主题小区营销时间安排目前小区营销时间怎样安排？小区营销时间标准预热时间物料准备时间现场营销时间2.4 小区营销人员分工现场总指挥现场营销员现场受理员现场产品销售员现场装维服务员宣传引导员上门营销员人员分工的职责小区营销活动总结收集资料，开展后续营销销售、准备、服务、组织、宣传情况总结第三节：课程回顾小区销的策划要素：人员分工小区营销时间标准：预热时间本模块收益：城区支局长在小区营销前能灵活选取营销的目标地址，为进小区营销走出稳定一步；同时规范城市支局小区驻点营销的方案策划规定动作3课时第二模块：营销七步骤——灵活运用营销步骤销售产品第一节：介绍营销七步骤欢迎/问候判断客户类型挖掘客户需求推介服务/终端/套餐/业务示范/体验成交售后第二节：营销七步骤——挖掘客户需求视频解析：办理宽带的黑衣男子视频解析：想购买一部手机（讨论视频中销售人员挖掘客户需求未做到…..）挖掘客户需求的定义挖掘客户需求的方法观察聆听询问挖掘客户需求的两种提问方法封闭式提问方法的优、缺点开放式提问方法的优、缺点挖掘客户需求的提问角度产品使用者产品外在特性产品功能消费能力“漏斗式”提问法“漏斗式”提问法5个关键问题“漏斗式”提问法3个避免问题 新装宽带“漏斗式”提问法购买手机终端“漏斗式”提问法提炼、情景演练购买套餐“漏斗式”提问法提炼、情景演练第三节：课程回顾挖掘客户需求的提问角度应注意哪几方面？本模块收益：城区支局一线销售人员小区营销时巧用营销步骤，避免自以为是，盲目猜测客户需求，真正根据客户需求推介适合客户的产品，更好的为客户服务相关案例案例：一句话营销主题POP海报展示视频解析：办理宽带的黑衣男子视频解析：想购买一部手机