课程大纲-张玟-2016年课程：【校园现场销售技巧提升训练】课程大纲.docxVIP

【校园现场销售技巧提升训练】教学课程方案——专门为大中专校园营销团队量身打造的魅力校园整合营销培训方案课程背景：桃李芬芳，书声琅琅，理想的风帆，从这里高扬。学校是文明的摇篮，是育人的圣地，增强校园市场的营销综合技能，通过有效塑造校园市场的营销氛围来提升校园市场的占有率。是随着市场竞争的日趋激烈之趋势所在，以互联网、知识经济、高新技术为代表，以创造消费者需求为核心的新经济迅速发展，迫使企业在营销方面不断开拓创新，校园营销应运而生。2016年的校园营销是在新的市场环境下，企业营销方式由传统营销方式向个性化发展的必然趋势，是企业营销方式的创新与营销潜在规则的有机结合。在进行校园营销活动时，应该把握校园营销的特殊性和新颖性，制定出一套具有针对性的营销方案，并做好每个方案的细节，力争获得良好的营销效果。在开展校园营销活动的同时要以校园文化为基础，丰富校园文化，培养学生适时的消费观念，树立企业在校园的品牌形象，是企业的文化与校园的文化想融合，深入大中专院校学生的心。这是张玟老师在教育培训系统潜心研究多年，专门为校园营销团队精心设计的【校园市场营销深度挖掘技巧提升训练】精品课程。课程优势：１、寓教于乐，典型的“哈佛大学案例教学法”，张玟老师在教育、金融、通信行业从事多年的培训教学实践工作，曾多次接受跨国企业先进管理理论模式的熏陶，多年公众演说经验和专业培训功底，培训经验9000课时以上，十年以上团队管理经验及团队体验式教学心得，经历近千余场培训，训练出大批中层管理者和各专业口一线员工。２、所有学员参演N个管理情景剧，环环相扣，逻辑严密，高度吸引学员注意力；３、提出“管理行为优化五步曲”的概念：情景设计，学员参与，引导思考、管理共鸣，行为改善；４、授课形式新颖独特，通过做演员，学管理的模式，颠覆传统课堂培训模式，让课堂真正回归以学员为主体；５、每次课程当中会结合100%行业案例进行互动讲解，现场掌握方法、工具和思路，迁移至实践工作，真正对接工作情况，并且结合行动学习的实践法，现场布置后续培训的一些运用环节，做到训前有调研，训中有练习，训后有成果。６、面对一线校园营销人员，结合讲师自己十余年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。培训方式及比重：1、讲师分享、精彩演讲占40%2、案例分析（从正面和反面两方面进行实例分析）占25%3、互动提问：讲师现场提问，学员做答，讲师点评占10%4、作业练习：现场练习和操作、表演展示占10%5、分组讨论：头脑风暴：各小组给出答案，讲师点评占10%6、视频教学：通过视频展示，使学员从中学会思考，得到启示，用于工作，占5%。培训目标：1.帮助参训者全方位了解校园营销的结构体系，对校园营销有立体系统的思考；2.帮助参训者掌握校园营销环境分析的方法，并学会分析工具的熟练使用；3.帮助参训者掌握校园营销策略的制定方法与步骤，学会差异化营销。4.帮助参训者掌握校园营销的战术展开手段，立体构建校园营销的竞争优势。5.帮助参训者掌握向校园营销活动设计和促销执行的方法与工具，在临门一脚上决胜对手。课程大纲：第一节：角色认知——移动互联网时代，校园现场营销角色重定位（1课时，60分钟）明确移动互联网时代通信行业服务最前沿的校园市场面临的挑战与要求，通过校园营销人员岗位胜任力模型构建，明确校园营销人员的岗位胜任力需求1.1：通信行业服务挑战（10分钟，讲授+案例）1.1.1校园客户差异化需求增多（5分钟，讲授+案例）1.1.2移动互联网带来的校园营销服务挑战（3分钟，讲授+案例）1.1.3校园营销移动服务优势的逐年增加（2分钟，讲授+案例）1.2：校园营销人员的工作岗位职责（30分钟，讲授）1.2.1校园客户的沟通（7分钟，讲授）1.2.2校园客户销售（8分钟，讲授）1.2.3校园客户投诉处理（7分钟，讲授）1.2.4校园客户关系维系（8分钟，讲授）1.3：校园营销人员专业服务力模型（20分钟，讲授）1.3.1校园现场营销专业基础（5分钟，讲授）1.3.1.2校园客户关系管理知识（5分钟，讲授）1.3.2.1校园客户特有的全生命周期管理（5分钟，讲授）1.3.3校园客户价值产出——服务价值（5分钟，讲授）第二节：赢在服务——校园客户现场沟通与服务技巧（3课时，180分钟）从校园营销人员的沟通、服务等层面，结合不同类型的客户，全面提升校园营销人员的沟通与服务能力2.1：校园营销人员高效沟通能力提升（60分钟，讲授+学员演练）2.1.1校园客户高效营销沟通的基本步骤（20分钟，讲授+学员演练）2.1.1.1步骤一：事前准备（3分钟，讲授）2.1.1.2步骤二：确认需求（3分钟，讲授）2.1.