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销售策略制定流程描述文件 流程编号：LC-XS-01-01 流程目标描述： 为了规范公司销售策略的制定工作，特制定本流程。 流程输入： 市场调查报告 营销策划案 销售策略草案 建造标准 配置方案 价格策略草案 流程输出： 销售策略报告 开展销售工作 流程说明 流程步骤 01内部讨论制定销售政策 主体 责任主体 销售部经理 参与方 策划部、客户关系部和部门内相关人员 内容与责任 掌握产品定位、产品规划、成本等内容，做好工作准备；销售部组织内部讨论，邀请策划部、客户关系部等参加，就销售策略的内容进行讨论；根据： 项目概况，包括地理位置、地块现状、周边交通情况、周边生活、教育等配套情况、地块人文环境及片区在城市规划中的地位、规划经济技术指标、综合评述等； 市场调查分析，包括房地产市场现状及发展趋势、地块区域房地产市场调查分析等； 市场定位分析，包括竞争项目的市场定位分析、项目定位等； SWOT分析，包括优势、劣势、市场机会、市场威胁等； 现有项目进程、完工时间等项目情况； 编制《销售策略草案》。 时间要求 输入内容及方式 市场调查报告、营销策划案 输出内容及方式 销售策略草案 流程步骤 02 提供建造标准 主体 责任主体 项目部经理 参与方 内容与责任 项目部向销售部提供建造标准以供拟定《销售策略报告》用，包括： 现有项目进程、完工时间等项目情况； 工期、质量、安全等方面信息。 时间要求 输入内容及方式 建造标准需求 输出内容及方式 建造标准 流程步骤 03 提供配置方案 主体 责任主体 策划部经理 参与方 内容与责任 策划部根据销售策略草案编制相应的营销策划方案，包括: 推广方案； 广告策划； 活动策划； 市场形象包装等. 时间要求 输入内容及方式 销售策略草案 输出内容及方式 营销策划方案 流程步骤 04 制定价格策略 主体 责任主体 销售部经理 参与方 内容与责任 销售部制定出销售价格的策略； 价格策略包含了定价区间; 折扣底线; 各岗位的折扣权限. 时间要求 输入内容及方式 销售策略草案 输出内容及方式 价格策略草案 流程步骤 05 完成销售策略报告 主体 责任主体 销售部经理 参与方 内容与责任 销售部综合各方面资料，完成《销售策略报告》。《销售策略报告》是根据前一阶段对市场调查，并对数据进行分析后，制定的正式销售的战略性文件，包括： 价格策略； 促销策略； 销售方式； 付款方式； 以及入市时机与入市态势等。 时间要求 输入内容及方式 建造标准、营销策划方案、价格策略草案 输出内容及方式 销售策略报告 流程步骤 06 审核 主体 责任主体 营销总监 参与方 内容与责任 营销总监审核完成的《销售策略报告》；审核主要关注： 销售价格策略是否可行； 销售策划报告的各部分内容是否完整； 结论和建议是否可行。 时间要求 输入内容及方式 销售策略报告 输出内容及方式 销售策略报告 流程步骤 07 审核 主体 责任主体 管理委员会 参与方 内容与责任 负责审核《销售策略报告》；审核主要关注： 销售价格策略是否与公司战略策略相冲突； 预计的销售额是否支持现公司年度经营目标。 时间要求 输入内容及方式 销售策略报告 输出内容及方式 销售策略报告 流程步骤 08 审批 主体 责任主体 总裁 参与方 内容与责任 总裁审批《销售策略报告》；审批主要关注： 销售价格策略是否与公司战略策略相冲突； 预计的销售额是否支持现公司年度经营目标。 时间要求 输入内容及方式 销售策略报告 输出内容及方式 审批结果 流程步骤 09 执行销售策略 主体 责任主体 销售部经理 参与方 部门内相关人员 内容与责任 销售部经理组织部门人员按照制定的销售策略开展项目销售工作。 时间要求 输入内容及方式 销售策略报告 输出内容及方式 开展销售工作 重庆庆隆屋业发展有限公司流程说明文件 保密文件 版权所有 第 4 页 共 4 页