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江铃公司分销渠道管理 17 3江铃汽车分销渠道管理现状 3.1江铃分销渠道管理概况 江铃汽车销售总公司前身是江铃汽车集团销售公司，于1997年由销售公司和 配件公司合并而成。现由市场部、销售部、顾客服务部、综合管理部、海外营销部 等部门组成。1998年江铃公司率先实行销售改革，彻底抛弃原有的分销渠道，重新 挑选代理商，建立起四位一体的分销网络。不论姓“公”还是姓“私”，只要有资金实 力、市场开拓能力和服务能力，都可以成为江铃的代理商。 江铃公司销售的产品主要是轻型货车、皮卡、轻型客车、各种轻型专用改装车 辆，实行高品质，多品种的产品策略，中价位的价格策略，以及分品牌销售的管理 策略。江铃的市场分销策略是限价、限区域、现款买断专营代理，代理商实行整车 销售、售后服务、配件、信息“四位一体”的管理模式。江铃公司与代理商形成利 益共同体，在实际工作过程中，不断对代理商的人员进行培训，以更好地提升代理 商的营销能力和水平，以满足不断变化的市场的需求。 3.1.1江铃汽车与分销渠道管理有关的部门 如图2-5所示，江铃公司与分销渠道管理有关的部门和单位有市场部、销售部、 顾客服务部、中联物流等。下面就各简单介绍一下各部门的职责。 1）市场部 （1）市场调研负责有关产品、区域市场、满意度的调研以及市场信息的收集 和销售分析报告的撰写，其主要工作职责有三：一是市场调研。其中包括区域市场 的调研、新品开发与产品改进的调研、竞争对手的相关调研、服务满意度的调研以 及市场定位和用户反馈信息的调研；二是收集市场信息。主要是宏观政策信息、行 业信息、竞争对手信息及其相关信息的收集传递等；三是市场分析。定期或不定期18 地提供行业分析报告，竞争对手分析报告，以及企业自身销售经营情况的分析报告 等。 （2）市场规划的主要职责是负责规范分销成员的新建、提升、撤销的操作和 程序，包括一级经销商的标准的设定、一级经销商的验收、一级经销商的日常工作 的管理以及渠道冲突的协调与管理等。同时还帮助一级经销商对二级经销商进行设 立、维护和管理，负责分销网络的建设、维护和日常管理等。 （3）市场培训的主要职责包括三部分：一是内部员工培训。一般是公司在册 的内部员工的综合素质方面的培训；二是销售培训。主要是与销售相关方面的知识 培训；三是服务培训。主要是与服务相关内容的培训。 （4）市场稽查。因为江铃公司实行的分销政策是限价限区域的，而市场稽查 的主要职责就是对经销商的违规行为进行监督管理，以更好地维护市场秩序。 2）销售部 主要职责是处理所有一级经销商的购车订单、购车计划等事项。具体包括的内 容有：网上订单及发车，每月销售报表的制作与维护，车辆运输事项的协调与查询， 联系工厂开发、生产、计划定价等部门，做好新车上市的相关协调事宜，对SVO 车辆种类进行优化分析，在充分满足客户个性化需求的前提下，归纳合并部分品种， 以提高交付及时率，推动提高供货及时率，以及对代理商额度支持的力度，缓解代 理商因销售增长而造成的资金短缺矛盾，组织对经销商订单员的业务培训，提高订 单员业务素质等。 3）顾客服务部 主要负责江铃公司的售后服务方面的相关工作，如经销商服务网点的布局、规 划、管理；服务中心的建立与维护；特约服务中心的建立与维护等。其中还包括客 户管理中心，主要负责客户档案的建立、维护、分析和管理等，同时兼顾800免费 电话的咨询服务，24小时全面向客户开放。技术支持则主要对经销商提供关于江铃 产品技术上的支持，以促成经销商交易的达成以及日常对经销商的技术培训等职 能。 4）中联物流以汽车综合物流业务为主体，以零部件供应和商品车销售物流为核心，面向国 内汽车行业提供专业化运输物流管理的服务。目前，中联物流已形成集运输、仓储 分拨、物流策划、管理、执行为一体的物流一体化企业[22]。 江西中联物流有限公司是一家以电子商务模式，为汽车行业物流提供铁路、水 运、公路联合运输，货物装卸、货物跟踪、运输规划等为经营内容的物流服务公司。 同时作为江西重点企业江铃公司物流的承担者，为江铃汽车及一级、二级销售商提 供整车运送服务。 19 3.1.2江铃分销渠道管理发展沿革 在20世纪80年代和90年代初期，江铃公司年销量出现过连年攀升的好势头，通 过机电公司等代理商分销，市场占有率稳步提高。然而，随着国家经济体制改革的 逐步深入，由计划经济向市场经济过渡到位，而原有代理商却表现出明显的不合拍， 部分公司由于受旧观念的约束，出现思想保守，竞争意识淡薄，促销方式单一，越20 来越难适应市场竞争的需要。江铃公司快速作出决策，在实现新分销体制运作过程 中，率先提出了不论姓“社”姓“资”，姓“公”姓“私”，只要有一定量的资金 投入，有市场开拓能力，并能实行销售、配件和服务三位一体，强调只准销售江铃 车，就能成