A银行城区支行大客户营销策略分析－农业银行城区支行大客户营销策略分析.docVIP

A银行城区支行大客户营销策略分析－农业银行城区支行大客户营销策略分析 3.A银行城区支行大客户营销的现状及问题分析 3.1大客户营销的市场环境分析 3.2.1优势分析 1.品牌形象良好,资金实力雄厚 A银行是新中国成立的第一家国有商业银行，也是中国金融体系的重要组成部 分。截至2013年末，本行总资产145,621.02亿元，各项存款118,114.11亿元，各项贷款 72,247.13亿元，资本充足率11.86%，不良贷款率1.22%，全年实现净利润1,662.11亿 元。 2013年，在美国《财富》杂志全球500强排名中，本行位列第64位；在英国《银 行家》杂志全球银行1,000强排名中，以2012年一级资本排名计，本行位列第10位。 2013年，本行标准普尔发行人信用评级为A/A-1，穆迪银行存款评级为A1/P-1，惠誉 长/短期发行人违约评级为A/F1；以上评级前景展望均为“稳定”。 2.网点分布广泛，渠道资源丰富。本行境内分支机构共计23,547个，包括总行本 部、总行营业部、3个总行专营机构、37个一级（直属）分行、351个二级分行（含省 区分行营业部）、3,506个一级支行（含直辖市、直属分行营业部和二级分行营业部）、 19,593个基层营业机构以及55个其他机构；境外分支机构包括7家境外分行和3家境外 代表处。本行拥有12家主要控股子公司，其中境内9家，境外3家。除上述物理网点外， 还有遍布城乡的ATM、电话银行和网上银行等自助交易渠道,丰富的网络和渠道资源 可以满足客户全球范围内的银行服务需求。 A银行苏州城区支行为为苏州分行下辖一级支行，共有网点19个，辖区对接苏州 姑苏区，能够覆盖区内各具备金融资源的位置。 3.分行整体客户基础较好，在具备领先同业的优势。A银行通过多年的积累，在 当地市场份额上占据了一定的优势，在与统行业的大企业、大行业客户联系渠道紧密， 在政府类、房地产类、国企类、外资类大客户中间具有一定的良好的合做基础。传统 的基础优势对客户关系的巩固和提升将发挥着十分关键的作用，行内客户群体在区域 中占据相当的份额比例。A银行城区支行大客户营销策略分析 4.具备一定的保障配套措施和体系。 支行根据区域的经济特点，制定了辖区资源对接办法，要求支行的各经营网点， 各业务人员与辖区内的街道、产业园等进行紧密的对接，做好日常的联系和信息收集， 并且通过上下级的联动做好客户的对接和营销，在现有资源的条件下最大限度的做到 了辖区资源的有效利用。并将日常对接的常规工作和工作成效纳入全年的考核，配置 一定的财务资源，对客户进行分层营销和维护，机制逐步健全。 3.2.2劣势分析 （1）业务经营辖区内资源劣势 A银行苏州城区支行位于苏州市古城姑苏区，随着苏州市整体布局的调整和发 展，城区产业结构“退二进三”的转型，区域内制造业基本剥离，产业结构主要以商 贸和服务业为主，规模性客户较少，对公客户资源相对匮乏，业务发展和客户营销都 收到的和严峻的考验。 至2014年末支行存款余额185亿元，其中对公司存款82亿，贷款余额220亿元, 对公司贷款140亿元，在苏州分行下辖的十家分支机构中存款规模属于最小的。 相对资源的劣势反应出来的就是客户基础的薄弱和客户结构的不尽合理，的从客 户的结构分析，“二八效应尤为明显”，以下是该行2014年末对公存款余额客户结构 分析表： 从表中可以看出，A银行城区支行2014年末的客户存款结构中，存款余额在5 万元以下的客户数量占到总客户数量的65.21%，但是存款总量仅占到0.32%，仅从 存款数量来看的话几乎可以忽略不计，而从存款金额级别最高的1亿元以上的客户来 看的话，存款客户仅为16户，可是存款的比重竟然达到了59.92%，占据了该行存款 数量的大半壁江山，由此可以看出效益贡献的“二八定律”是银行发展大客户的重要 动因，实证数显示A银行苏州城区支行公司客户的“二八效应”尤为显著，大客户 资源相对比较匮乏。 （2）营销人员劣势 从A银行苏州城区支行的客户经理客户经理的队伍建设情况来看，由于之前几年 的人员流失，造成了人才队伍的断档，人员素质参差不齐，经济金融专业知识、基本 的操作技能、客户沟通交往能力、坚强的心里素质和坚忍不拔的一直都不够，客户经 理队伍的整体战斗能力不足。此外，目前的考核体系和薪酬挂钩虽然经过了历年的积 累有了一定的总结和提升，但是还不完善，对人员激励和优秀人才的培养没有起到的 作用还不明显。 （3）金融产品劣势 目前金融产品的同质化太大，真正自主创新少，多为相互间的复制。尽管认识到 了产品创新的重要性，加强了新产品的研发和推广，近年来推出了“金质通”、“财赢 通”、“财质通”等产品，但是在我国目前的经济金融体制和环境下，新产品无非是老 产品的一些改进或是对成本和风险承