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中国银行吉林省分行私人银行业务营销策略 第2章中国银行吉林省分行私人银行业务营销现状及问题 2.1私人银行业务特点及发展情况 2.1.1私人银行业务的特点 私人银行业务的发展历史悠久，由于其向客户提供的产品和服务范围广泛， 业务服务模式多样，从未存在定型化的内容，发达国家普遍认为私人银行业务是 根据高净值阶层的投资需要而向其提供的灵活多样的理财投资服务。私人银行业 务的主要特点包括以下几方面： （1）服务对象主要为高财富阶层客户 私人银行业务的门槛较高，对客户资产净值有较高的要求。私人银行业务的 服务范围与一般的零售业务和财富中心相比较小。按照国际惯例，私人银行一般 要求起点金额不少于100万美元，瑞士银行和汇丰银行单笔交易金额都在几十万 美元以上，花旗银行在上海开立的私人银行，开户门槛为1000万美元，中国银 行、中信银行、招商银行等私人银行的客户门槛至少为100万美元。 （2）以财富管理为中心 财富管理是私人银行的中心业务，其主要业务内容包括：传统的基金、信托、 对冲基金、结构性产品以及私人股权等。不同于投资理财服务，私人银行的主要 盈利来源为财富管理费或投资顾问费，而不是通过销售金融产品所获利润。 为了提供复杂多样的金融投资服务，提高高净值客户金融服务体验，私人银 行形成了以资产管理、信托产品、投资理财、遗产管理、税务规划、艺术品收藏 等各个财富管理项目为依托的产品结构和服务计划。中国银行专注于财富管理能 力，财富顾问针对客户的家族财富，规划投资，合理避税，另外在遗产遗赠、收 藏鉴定等方面提供服务。 （3）“管家式”一揽子综合性服务 根据不同客户的金融需求以及风险偏好，银行需要制定差异化资产管理计 划。在多样化服务方面，私人银行在考虑客户身后的财产配置的同时，为客户自 身财富进行规划；需要为客户移民提供咨询服务；需要为其开源节流，减少其税 收支出。私人银行也可以利用“离案账户”为不愿透露隐私的客户进行资产配置， 保护客户隐私的同时进行合理避税。对于偏好高风险的股票投资的客户，私人银 行还会为其设计定制产品，并向客户实时汇报产品跟踪信息。显而易见，私人银 行的目标客户需要全方位、多体验的高端金融产品和服务，他们希望接受的不只 是金融服务，而更需要的是不一样的生活体验和贴心的财富管家。私人银行正是 为高端客户提供了周到的“管家式”的服务。 （4）安全性和保密性 私人银行为高端客户提供绝对私密性的服务，绝对坚守为私人客户保守个人 隐私尤其是财产隐私。安全性与隐私性是大多数高端客户选择私人银行的主要原 因。多数私人银行的客户行事低调，不愿向别人透露富豪身份，他们最注重的是 私人银行的保密性。安全和守密是银行获得客户的支持与信任的关键，私密性对 于私人银行来说是一条铁律。 2.1.2私人银行业务发展情况 欧洲和美国在私人银行业务的发展上占据引领世界的地位。 欧洲的高端理财业务很早就发展起来，其中最典型的是瑞士的私人银行业务。在十八世纪末期，那时的私人银行已经涵盖货币兑换、财富管理、资产转移 等业务。瑞士私人银行业务的核心在于经营方式的创新、客户资源的丰富、金融 环境的缜密。私密性原则是当时私人银行业务能够不断发展、私人银行能够不断 壮大的关键要素。 虽然欧洲是高端财富业务的发源地，但美国成为了当今最具专业性的高端财 富业务中心。目前，美国拥有全世界最大份额的高端财富业务市场，这里也是业 务发展最成熟、竞争最激烈的高端财富业务市场。在美国，有很多机构开展了私 人银行业务，例如：投资银行、独立财富顾问以及家庭办公室等等。与欧洲业务 发展有所不同，投资银行由于具有广泛的客户基础及丰富的产品创新能力，迅速 壮大了其在本土区域的市场份额，成为了主流的高端理财机构。投资银行的客户 经理可以利用机构资源很好进行产品开发同时控制风险水平，更好的发展私人银 行业务。 近几年，中国私人资产的规模不断扩大，高财富阶层对投资和资产管理的需 求日益增加，财富管理需求越来越趋向于寻求专业机构的帮助和建议。在中国， 私人银行业务有巨大的发展潜力，因此各大银行以及金融机构都竞相设计并专门 向高净值客户推出了投资产品，以占领更大的市场份额。高净值客户数及资产占 有量逐渐成为各大商业银行经营利润和自身长远发展的关键因素。2007年以来， 各大国内商业银行在投资理财业务的基础上相继推出了私人银行业务，私人银行 业务在金融市场迅猛发展。 经过近几年的探索式的发展，国内商业银行已经积累了一定的私人银行业务 发展经验，使私人银行资产规模得到了扩展。国内私人银行业务发展趋势逐渐明 晰： （1）高财富阶层客户逐渐认可私人银行业务 近年来，私人银行业务逐渐发展和推广，私人银行业务在高净值客户心目中 认知度和影响力逐步提高，客户对私人银行业务的深入了解兴趣逐渐加大。客户 逐渐摆脱了