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AS烟草公司零售终端信息化项目运营 第三章我国烟草行业终端建设分析 3.1行业终端建设现状 2011年10月，柳州网建现场会标志着终端已经成为行业营销网络的重要组 成部分，并正式启动现代终端建设工作。2012年9月份，上海网建现场会正式 确立了“以现代终端建设为重点，全面建设国际一流卷烟营销网络”的工作目 标。 现代终端建设工作开展以来，行业上下从实际工作出发，勇于探索，有序 推进，积累了一批宝贵经验。比如，四川省局（公司）着力提升现代终端服务 水平，将移动互联网、银联支付嵌入卷烟营销系统，打造新型客我互动模式， 并实现了网上支付标准化；宁夏区局（公司）将营销活动由现代终端延伸到消 费者群体，充分发挥了现代终端消费跟踪、品牌培育功能；广西区局关注现代 终端形象展示功能，因地制宜打造终端亮化工程，截至目前，已建成有效品牌 展示面积4.6万平方米，发挥了现代终端形象展示、宣传促销功能。 “徽映e家”零售客户经营管理系统，是安徽省马鞍山市局（公司）专门 为卷烟零售客户定制开发的专用零售门店管理平台系统。该系统是他们建设“同 盟式终端”的关键手段，更是“同盟式终端”建设中与客户共创价值理念的集 中体现。“徽映e家”系统的研发推广是以零售终端信息采集系统为基础，以 实现工、商、零、消一体化运行的综合信息平台，形成了价值链接的新型工、 商、零、消关系。零售客户轻松扫码，减少了人工盘点库存和测算盈亏情况的 时间和精力，特别是零售客户可以准确掌握库存和动销情况，减少盲目备货、 资金回流缓慢等问题，实现了库存合理、商品顺销、盈利提升。就消费者层面 而言，“徽映e家”能对消费者的消费数据进行采集与分析，并把有一定代表 性的消费者吸收为会员，定期、定量与定性地分析消费行为的变化；也可有针 对性地召集有代表性的消费者进行品牌推介和市场表现的调查，发挥消费者参 与品牌培育的积极性和主动性，提高工商企业把握市场的准确性。“徽映e家” 系统的使用，提升了零售客户科学经营和科学理财的能力，解决了“怎样卖烟” 的问题；非烟商品的载入，有效提升了零售客户盈利率，破解了零售客户存活 难题。只有零售客户生存发展了，才能解决烟草公司“谁来卖烟”的问题。 近年来，陕西烟草商业系统坚持把零售终端建设摆在网建工作最突出的位 置，认真贯彻“商业主导、工业参与、面向客户、辐射消费”的工作方针，坚 持统一规划、客户自主、发挥功能、经济实用、三方互动“五项原则”，遵循 PDCA质量管理方针，采用系统化、定量化方法，建立了涵盖终端价值识别、终 端分类、资源管理、全面建设、运行评估和功能发挥六大模块的现代终端建设 运行体系。 现代卷烟营销网络需要先进的现代零售终端支撑。陕西省局（公司）认为， 有中国烟草特色的现代卷烟零售终端必须集便利性、体验性、连锁性、现代性 “四性”于一体。同时，现代零售终端必须集卷烟销售、展示形象、宣传促销、 品牌培育、信息采集、跟踪消费六大功能于一身。围绕“四大特性”和“六大 功能”，陕西省局（公司）全力推进现代终端建设，全省联动、全员参与，以 现代信息技术为突破口，选择部分地理位置较好、店面形象较佳、经营能力和 诚信经营意识较强的门店为对象，打造先进的现代卷烟零售终端。目前全省建 成现代卷烟零售终端12000户，兼具“现代意识、现代模式、现代设施”三大 特征。 终端建设要以商业企业大力推进为基础，更需要工业企业的配合作为支撑。 工商企业紧密协同，进行终端资源共享，在外塑形象、内强服务、渠道建设等 多方面进行了有益尝试。陕西中烟以现代终端为媒介，运用口碑、体验、网络 营销等模式，发挥“天赋”好猫品牌引领作用，打通了品牌、消费者的沟通壁 垒；湖北中烟注重工商协同，发挥现代终端的消费跟踪功能，创建消费跟踪档 案，与意见领袖加强形式多样的沟通，实现了营销活动已经延伸到了消费者； 安徽中烟举办“鲜活的黄山”文化万里行活动，拉近商业企业、零售户和消费 者三方距离，传播品牌文化，进而实现文化营销。几年来，现代终端建设工作 不断深入开展，全行业现已建成18.1万户现代终端，占总零售户的3.7%，江苏、 上海、新疆占比已超过10%，陕西、宁夏、河北、山东现代终端占比超过5%， 现代终端建设工作对卷烟销售、市场分析、市场调控、品牌培育等工作中的支 撑作用日益显著。 现代终端建设走过了深入研究、全面启动、周密部署、典型引路这样四个 实践阶段，全行业实现了有典型经验、有文件指导、有标准可依、有规范可守 的良好工作氛围。期间，遵循行业提出的现代终端建设要求，明晰了工作方向10 和目标，现代终端建设的模式日益成熟，前景愈发美好。 现代终端在开展卷烟营销时，要采用网上订货、网上配货、网上结算、网 上营销模式。目前，现代终端“四网合一”的经营模式已经在全行业得到了深 入推广。现在，网上订货