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A公司车险营销渠道管理 第三章A公司车险营销渠道状况分析 3.1直接营销各渠道分析 就A公司车险营销来讲直接营销渠道包括个人营销渠道、团体营销渠道、电话营销 以及网络营销渠道等。 3.1.1个人营销渠道特点与弊端 我国的的个人营销主要有两种形式，一种是直销营销渠道里所指的由保险公司直接 聘用的营销业务员，属于正式聘用的员工，享受企业提供的保险服务和佣金制度，通常 按照周期完成的业务量，产生的业绩领取相应奖金。另一种是间接营销渠道中的个人代 理保险营销人员，他们只跟保险企业签订代理委托合同进行保险营销活动，按照业绩收 取提成。这里我们所指的是第一种，保险公司内部正式营销员工。 个人营销渠道在我国最早出现在上世纪末的各大财险寿险企业，营销人员和保险公 司是正常的雇佣关系，和公司内其他正式员工享受同等待遇，营销人员可以根据自身的 特点提升个人能力努力晋升，他们所完成的业务是保险公司最基本简单直接的保费收 入，对保险公司有强烈归属感。在我国入世之后，外资保险企业纷纷进入我国保险市场， 使得竞争越发的激烈。并且随着科技的进步，电子信息技术、通讯技术、网络技术发展 迅速，各种新式营销渠道层出不穷，既方便快捷又成本低廉，给传统的个人营销渠道成 员的业务发展空间带来极大的冲击力。尤其像A公司这样电销发达的产险公司，车险电 销在全国的知名度都很高，几乎掩盖了个人营销的种种例如面对面更直接的沟通交互等 优点，使这种传统营销逐渐没落下去。虽然A公司将个人营销与店面营销、4S车行营销 捆绑在一起，营销过程也较于被动，仍需加强完善。 总体来说，个人营销渠道的发展具有以下几个局限性： (1)在信息技术大爆炸的现代，各种方便快捷的营销方式纷纷出现，客观来看相 比之下传统个人营销渠道业务量还是稍逊一筹，市场占有份额决定着业务量，个人营销 在扩充市场的方面优势不甚明显，因此A公司业务量的增长是个问题。 (2) A公司内部业务营销人员直接跟业务完成量和业绩挂钩，业务员的流失直接关 系到保险企业此段时期的保费收入和业务量。所以作为保险企业时刻保有着如何争取留 住营销人员的任务，以保证业务任务的如期完成。 (3)虽然作为保险企业中的正式员工，但A公司普遍对业务营销员的职业发展不 够重视，也导致了业务营销员对保险企业的忠诚度下降，最终出现营销员流失较为严重 的情况。归根到底是由于保险企业对营销渠道成员的重视程度不够的原因。 个人营销是保险企业的产品和服务营销中站在最前沿，与客户和市场接触最直接亲 密的渠道，同时作为最为传统的渠道，必有可取的优点。保险企业应结合现在保险市场 的现状和其他保险营销渠道的发展以及相互影响，整合信息和人员资源，开展创新，争 取让这营销一线的渠道常青下去。 .1.2团队营销渠道现状优势与不足 团队营销渠道是指保险公司内部的各营销部门通过充分利用自身资源，与常见比如 4S车行渠道等进行业务方面的协作，开展车险承保和理赔的营销模式。 A公司车险营销渠道中的业务发展重点便是直销团队业务营销。通过团队营销业务 以稳定客户资源的来源，也就几乎稳定了最基本的业务量，同时通过充分利用保险公 司的资源联网优势，可以最大程度满足不同市场的客户需求，为客户提供更贴心完善的 产品服务。 团队营销渠道通常会对产品拥有较于其他营销渠道更优惠的价格策略，且属于施行 点预算的渠道，管理费用也较为低廉，一般是高层将管理费用其配置到支公司管理层再 到营销一线。使得作为团队营销渠道的一线营销员在业务发展过程中也具有较强的竞争 。A公司的团队营销渠道主要和4S车行、汽修公司等进行协同合作，进行保险产品和 服务的营销。团队营销可以充分利用车行等丰富的客户资源的潜在市场，通过汽车消费 接各个车险销售环节，不仅与汽车销售、修理商家达成互利共赢的和?谐局面，更能有 的提升自身的业务量与知名度。通常团队营销渠道都由各支公司分散操作管理，这样 更有利于适应区域市场变化和调整。 直销团队营销渠道具有几个不同于个人营销的优点：首先由于每个营销员都处在一 营销团队里，对其来说工作位置相对稳定，而且压力会比个人营销小的多，同时具有 对良好稳定的工作环境，业务员的流失率会大大降低；其次，较于个人营销业务量归 于业务员的情况，团队营销渠道各成员的业务量都属于团队所有，业务考核制度不同 定了如果业务员离开也基本不会给企业带来业务量的缩水；还有就是团队营销渠道开 业务的时候，通常是上下级互相通力合作，营造良好的公关秩序和整体实力的凝聚， 这是个人营销渠道很难实现的营销环境，从而提高客户对保险企业的认可度。 当然，A公司团队业务营销渠道也具有激励机制欠缺的问题：团体业务营销渠道通 常激励与培训都采取“大锅饭”政策，不能将良好的激励模式与培训内容实施到每一个 个体的营销成员身上，大大降低了激励与培训的效果。同时在