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ABB公司低压产品在广西市场的营销策略 第二章ABB公司低压产品在广西的营销现状 2.1 ABB公司低压产品在广西的市场营销现状及存在的问题 2.1.1 ABB公司及其低压产品业务简介 ABB集团公司由两个具有百年历史的公司：瑞典的ASEA与瑞士的BBC Brown Boveri, 于1988年合并成立。ABB集团总部位于瑞士苏黎世。ABB是位列世界500强的电力和自 动化技术领域的领导厂商，致力于帮助电力、工业和公共事业客户提高业绩，同时降低 对环境的不良影响ABB集团公司的业务分布在全球100多个国家，2011年，ABB在 全球的员工总数达到14. 5万名，全球销量突破380亿美元。 ABB于1907年进入中国市场，向中国提供了一台蒸汽锅炉。1992年，ABB在中国 的第一家合资企业在厦门成立。1995年，ABB (中国）有限公司在北京正式成立。今天， ABB在中国拥有36家生产企业，遍布80多个城市的销售与服务网络，提供研发、供应 链管理、工程、制造、销售和服务等业务，超过1.8万名员工，2011年在华的销售额达 51亿美元 ABB集团的业务单元分为电力产品部、电力系统部、离散自动化与运动控制部、过 程自动化部和低压产品部五个部分，产品涵盖了交流输电系统、高压直流输电系统、电 网管理系统、断路器、变压器、电机、发电机、传动系统、仪器仪表、机器人等，覆盖 了发电业务领域、工业控制领域和高低压配电领域等，并提供全套系统的解决方案与服 务。 ABB公司低压产品部以技术和创新为核心优势，致力于向客户提供安全可靠的产品 和服务，为满足快速增长的市场需求，ABB低压产品部不断完善和壮大销售和服务网络， 到2012年底，已经在中国成立了 4个生产基地，4个物流中心与13个服务中心，以及 遍布全国260多个城市的销售网络。 在中国，ABB低压产品部拥有四家生产型企业：厦门ABB低压电器设备有限公司、 北京ABB低压电器有限公司、ABB新会低压开关有限公司和厦门ABB振威电器设备有限 公司，生产从低压成套设备、断路器、接触器、电容器、开关插座和楼宇智能对讲系统 等所有低压产品。 四个生产企业中，厦门ABB低压电器设备有限公司是对ABB的低压产品部最为重要 的生产基地。它主要的生产产品是謝S3. 0低压幵关柜，是ABB自己的品牌开关柜，技 术来自德国 ABB，完全满足 EN60439，VDE0660, IEC60439-1 及 GB7251. 1-1997 的相应要 求，并获得了 CCC认证证书。MNS3. 0低压开关柜是目前公认的技术最为先进的低压成套 设备之一，也是进口品牌的原装柜中销量最大的。ABB公司凭借着MNS3.0的成功推广， 在低压产品的高端市场中独占鳌头。 2. 1.2 ABB公司低压产品在广西的市场营销现状 ABB公司于2000年成立了南宁分公司，开始在广西市场推广低压产品，是最早在 广西设立销售机构的进口品牌之一。在进入广西市场的前三年，都是只安排了一两位销 售工程师，负责产品的宣传、代理商的开发等市场铺垫工作，由于广西低压配电行业的 高端市场容量较小，加上人员更换频繁，市场营销活动不连贯，2005年起开始组建了系 统的销售团队，开展了全面系统的推广工作。 (1)现行的营销手段：虽然ABB公司在中国有一个完整系统的营销体系，但是在 广西目前的营销手段却相对比较粗简单，基本上采用以项目导向为主的销售模式。在 销售渠道方面，以直销形式为主，销售工程师直接与用户接触，做技术和商务方面的交 流沟通，个别项目通过与代理商等渠道的方式进行，而OEM渠道获取的订单很少，店面 零售方式的订单则几乎可以忽略不计。销售工程师安排在区内的各个城市，负责发掘各 自所在地区的工程项目，以及寻找区域内合适的代理商，发展合作伙伴关系。销售工程 师向区域经理汇报，区域经理除了负责销售人员的管理调度、绩效考核外，还负责公司 的政策传达、项目信息的分析、重点项目的部署和市场宣传活动的统筹规划等工作。市 场工作也是ABB公司的重要组成部分，大量的人力物力投入在各类产品推介会、研讨会 和行业论坛等宣传活动之中》在产品方面，为迅速打开并扩大市场，主推的是产品线中 最高端的产品，产品线中最能体现出ABB技术优势的那一部份，这样的好处是通过重点 工程的业绩奠定了在高端市场的地位，不足之处是这部分产品价格高，阻碍了市场的全 面推广，也对开发销售渠道不利。在价格方面，执行的是公司在全国的统一价格，一些 大型项目考虑到竞争会比较激烈，在投标时会跟公司申请特殊折扣，所申请的折扣率是 基于销售人员的经验，对对手价格的预判和对标的价的估算等。但总体而言价格比较固 定，在市面上比较透明。 (2)现行的营销手段取得的成效：随着ABB品牌在广西的逐步推广和销售人员的增 多，市场覆盖面