CANON代理公司市场营销策略.docVIP

CANON代理公司市场营销策略 2 C公司市场营销现状 2.IC公司背景简介与现状 要制定一个企业的营销策略，必须首先对该企业本身进行全面的分析，只有清楚 的掌握了自身情况之后才能够真正的“对症下药”。 2.LIC公司背景简介 C公司作为日本Canon广播电视镜头在国内的独家代理商，全面负责中国和港澳 地区的销售及维修服务，致力于为国内广大的电视台、影视设备租赁公司和广电行业 用户提供专业摄像机镜头，以满足用户在日常工作中对专业拍摄的灵活性与专业性不 断增长的需要;C公司同时给予用户足够的技术支持，以满足用户在使用中的实际需 求;另外，辅之以全面完备的售前和售后服务，以解决用户在采购和使用中所遇到的 所有问题。 C公司本着经济合作，引进世界先进技术和优质服务的愿望，竭诚为国内广大的 电视台、影视设备租赁公司和广电行业用户提供全方位的服务，把产品推广、技术培 训、售后服务等做得更好，为推动我国高清电视的普及和发展助力，为广电事业的发 展做出应用贡献。自上世纪八十年代在香港成立起至今己经走过了将近三十年，由于 所代理的产品性能优良，公司在大陆和港澳地区已拥有了为数众多较为稳定的客户， 成为业内同类产品中的领导者之一。 C公司中国总部设在香港，下设北京代表处和深圳分公司，组织结构如图2一1 各代表处/分公司按地域划分。北京代表处长江以北的广大地区，员工八人，其 中销售人员五人。深圳分公司主要负责的市场范围长江以南的地区，员工五人，其中 销售人员三人。香港总部包括了管理、财务、技术、市场、销售等职能，同时统一负 责与日本Canon公司的联系和进口等事宜，员工十人。各代表处/分公司的主要职能 是负责产品销售与技术支持(售前、售中和售后)。 2.1.2C公司营销现状 C公司目前主要采用以下两种销售方式:一、直接联系终端用户;二、依靠经销 商。以上两种销售方式所针对的客户群有所不同。第一种方式所针对的客户群为电视 台用户，国家电视台如CCTV，四大直辖市电视台，省级电视台，省会电视台，经济 发达地区的地市级电视台。第二种方式所针对的客户群为除去第一种方式对针对的客 户群之外的电视台用户，部队用户，一般行业用户和影视设备租赁公司。 对于直接联系最终用户的销售方式，其开拓客户的方式主要分三步走:电话交流 —邮寄相关资料—登门拜访。 第一步，销售人员在诸如BIRTV这样的行业展览会上搜集客户联系方式，特别 是以前没有接触过的客户。在会后，主动打电话给客户。一般会选择联系客户的使用 部门或者技术部门，与相关人员进行沟通。因为客户进行采购的要求一般都是由客户 使用部门或者技术部门的人员所首先提出的，他们一般也会对产品的技术参数和具体 指标比较在意。大多数时候，招标文件中技术部分都是有他们进行编写的，.所以与他 们沟通至关重要。 第二步，与客户电话沟通后，销售人员会根据客户需求邮寄客户所需要的镜头资 料和相关的技术文件。估计客户受到资料后一周之内，销售人员会再次致电客户，进 行更深入的沟通。判断对方的是否有采购的意愿，购买的数量和大概的采购时间。之 后，根据以上信息对客户进行分类。其中重点的潜在客户可以在合适的时伺登门拜访， 其他的客户进行继续跟踪，随时掌握客户的变化情况，对客户的信息做到心中有数。 第三步，销售人员是登门拜访。销售人员拜访重点潜在客户的相关人员，根据用 户对镜头的实际使用需求和资金到位情况推荐相应产品，如客户将要选用高清产品还 是标清产品，客户是进行演播室项目还是转播车项目，客户如果演播室项目演播室的 面积是多大等。还有就是为客户提供合理的产品组合意见供客户参考，比如:根据客 户做几讯道的转播车，为客户进行长焦镜头、标准镜头和广角镜头的数量搭配;或者 根据客户演播室大小的面积，为客户进行长焦镜头、标准镜头和广角镜头的数量搭配。 同时摸清用户的采购流程和关键人员，并就价格、服务等方面与用户进行初步的磋商。 并对用户情况进行后续跟踪，直至销售的达成。 对于依靠经销商的销售方式，C公司会派专门的技术人员对经销商的销售人员进 行相应的产品培训，使其面对客户所提出的关于产品的一般问题时可以做到游刃有 余。必要时，C公司还会派销售或者技术人员和经销商的销售人员一同前往拜访客户。 2.ZC公司所处行业背景的分析 广播电视用摄像机镜头作为整个广电设备中的一个分支，和广播电视行业的发展 趋势是密不可分的，所以很有必要对整个行业的发展变化进行分析。 C公司所处的行业属于广播电视设备行业，这一行业的设备主要包括前期摄录设 备(视频方面主要有:摄像机、镜头、录像机、监视器等;音频方面主要有:话筒、 调音台、均衡器和扩音器等)、后期制作设备(主要有编辑机和特技切换台等)、传输 发射设备(主要有播出设备和发射机等)、接收设备(最常见的就是我们家家都有的 电视机)