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中国银行吉林省分行个人理财产品营销策略 第3章中国银行吉林省分行个人理财业务现状分析 3.1中国银行吉林省分行个人理财业务的基本情况 中国银行的理财产品由总行统一集中，按照各省份客户情况、产品研发力量不同， 实际差异化授权管理。全国各省均可进行产品的设计和研发，获得授权资格的分行因 为部分产品获得总行授权，加快研发速度，会有更广的投资范围和更高的发售频率。 各省可设计研发适用不同客户的理财产品，统一上报中国银行总行，由总行相应的部 门进行审批，审批通过后可打开销售资格，大部分产品可实现全国范围内销售，部分 定制产品只针对报送行，或为报送行预留固定额度。中国银行总行会按照全国发售的 理财产品进行排期，通过综合比较每日在售的产品数量、风险程度、投资期限、投资 方向、产品销售范围等不同参数，最终确认各款理财产品的销售日期。 中国银行吉林省分行在总行的统一调配下，能够保证每日在售的理财产品数量和 规模相对稳定，不会因为理财产品数量过少或规模过小而造成客户抢购，供不应求； 也不会因为同期在售的理财产品数量过多或规模过大而长时间占用客户资金，延迟产 品起息。中国银行吉林省分行的理财产品发售呈现常态化、品牌化、系列化，在中国 银行总的政策指导和合理调配下，中国银行吉林省分行的理财产品丰富多样，可满足 不同投资需求的客户，在居民中获得很好的口碑。 一省研发，全国受益的产品研发与销售模式，大大降低了我行的竞争成本。例如， 3个月期限的理财产品，预期投资年化收益率为5.4%，在一线发达城市可能不具有很 强的竞争力。但是依赖全国销售网络的平台，二线城市和三线城市的客户就可以享受 一线城市相同的利率待遇，同时，此产品在业内具有很强的市场竞争力，可成为热销 的理财产品。同样道理，二线城市、三线城市的客户多为保守型投资客户，风险程度 能力较低，而一线城市的客户对于高风险、高收益的理财产品兴趣更大。如此丰富多 样、不同期限、不同风险的产品，可满足不同投资喜好的客户，成本也可大大降低。 中国银行吉林省分行的理财业务，面对的大多为贵宾客户，产品的特点与期限等 是否满足客户的需要尤为重要，针对高端客户的资金要求，可实现差异化定制服务。 如在时间上可以适当满足客户需求，收益上可以进行局部调整。中国银行吉林省分行 十分重视客户体验， 对于高净值客户的资金打理，能提出切实有效的金融设计方案，如有出国旅游或 10 子女留学需求的客户，以前只能把钱存为定期账户，开具存款证明作为资金担保可为 子女办理手续。但此种存款方式只能享受定期存款利率，虽然较比活期利率有一定增 长，但客户仍希望可以获得更高收益。随着金融产品的开发和市场环境的变化，现在 客户购买银行理财产品，同样可以开具银行理财产品证明作为资金的有效凭证。可满 足客户办理出国手续的同时，还可满足客户对资金享受高收益的需求。当然，这一跨 越式的进步，要依赖于中国银行的大力支持，专门指派专业人员到大使馆为工作人员 讲解和说明，越来越多的大使馆在逐渐承认我行出具的理财产品证明。 3.2中国银行吉林省分行个人理财业务的发展历程 2009年以前，居民理财意识还比较淡薄，对理财产品的了解也不多，投资方式更 多的还是会选择股票和基金。当时，中国银行的人民币理财产品种类较少，相对单一， 期限类型不多，预期年化收益率也不高，只是略高于同期的定期存款利率，认购金额 起点为5万元，竞争力明显不如股票、基金等投资方式，对于客户的吸引力自然也不 高。恰逢牛市、熊市的波动，有一部分居民的资金受到了重创，他们对于资金的稳定 性有了更多的要求，也更多的关注起了银行的理财产品。中国银行的理财产品投资收 益率虽然不是很高，但投资领域更加安全，收益更为稳定，主要以其稳定的收益率和 低风险越来越多地吸引着客户。另外，凭借中国银行国际化的定位和外汇专业银行的 形象，中国银行吉林省分的外币理财业务发展得很好，客户非常信任中国银行，且中 国银行的外币理财收益率在当时属于较为可观。但是外币理财客户的总量毕竟不多， 很难单靠外币理财占有市场。银行理财产品的销售人员也并未接受过系统的培训，产 品推介意识不足，只能处于被动地答疑阶段，还不能适应主动销售，理财业务发展总 体较缓慢。 2009-2013年，投资市场处于缓慢低速发展阶段，中国银行吉林省分行的个人理财 产品在客户群体中的影响力还不是很大，但居民的投资意识正在逐渐增强，投资方式 也逐步从股票、基金市场向银行理财市场进行转移，越来越看重投资的产品对风险的 把握，低收益低风险并不一定就很受客户欢迎，但高收益高风险更是让客户持观望状 态。中国银行及时把握时机，在理财产品的设计上进行了调整，不再一味单纯的只推 出低风险、低收益的产品，而是选择尝试推出风险稍高些的适合平衡型投资者的理财 产品。为满足不同需求的客户，产品期限更