中国UNICOM徐州市分公司GSM客户流失问题分析及对策.docVIP

中国UNICOM徐州市分公司GSM客户流失问题分析及对策 第3章中国UNICOM公司和中国电信行业 3.1中国UNICOM公司 3.1.1中国UNICOM公司概述 中国联合网络通信集团有限公司(简称中国UNICOM)是2009年1月6日经国务院批 准在原中国网通和原中国UNICOM的基础上合并成立的国有控股的特大型电信企业。中国联 通在中国大陆31个省(自治区、直辖市)和境外多个国家和地区设有分支机构，控股 公司是中国唯一一家在香港、纽约、上海三地上市的电信运营企业。截至2008年底， 资产规模达到5266.6亿元人民币，员工总数46.3万人。中国UNICOM拥有覆盖全国、通 达世界的现代通信网络，2009年1月7日，中国UNICOM获得了WCDMA制式的3G牌照。 面向未来，中国UNICOM以融合创造新优势，3G实现新发展为统领，实施3G领先与一 体化创新战略，坚持以市场为导向、以客户为中心，以宽带移动互联网业务为重点，以 云计算物联网等新技术为目标，正在加快移动通信网络建设步伐，加大固定宽带网络建 设力度，积极推进固定和移动网络的宽带化，为广大客户提供全方位、高品质的宽带通 信和信息服务。进一步加大发展力度、拓宽发展领域、提升服务水平，全面增强综合 竞争力和可持续发展能力，努力建设成为—信息生活的创新服务领导者。 3.1.2中国UNICOM的核心竞争力 (1)资源:全球最大最先进的wCDMA3G网络和终端产业链资源优势竞争对手无法 获取，WCDMA成为全球漫游能力最强的3G制式，同时中国UNICOMGSM网己经与179个国家 和地区的282个GSM运营商开通了国际漫游业务。 (2)品质:投入巨资打造3G精品网络。 (3)创新:借助产业链优势持续推进产品创新。 (4)客户响应:借助3G打造客户服务新形象。 (5)经久性:技术发展性决定保持优势时间短。 (6)市场:全球进入移动互联网时代，为3G业务发展带来时机。 (7)客户:中国庞大的客户群体为3G业务发展带来巨大的市场空间。 (8)业务全面:全业务经营，包括系统集成、工CT等。 (9)客户众多:移动客户超1.5亿，宽带客户超4000万，固话客户超1亿。 3.1.3中国UNICOM的市场竞争策略 2010年，公司着力实施“3G领先与一体化创新战略”，积极优化资源配置，全力 加快创新发展，业务收入实现较快增长，结构调整取得明显成效，网络能力与服务水平 持续提升，综合竞争实力进一步增强。 20n年，公司的主要经营措施和目标包括:确保3G、宽带等重点业务发展取得规 模性突破，整体收入实现更快增长，盈利得到逐步改善。公司将进一步优化产品结构、 强化终端拉动、发挥融合优势，实现3G业务收入和客户的突破性发展;做好精细让营 销，确保GSM业务平稳发展;保持固网宽带业务快速增长，固网业务结构持续改善。积 极推进移动、固网融合发展，面向行业、家庭和个人提供更加丰富多元的信息服务，实 现融合业务和重点行业应用的规模发展和新突破。 (1)ZG业务 ①竞争策略:集中成本领先战略，成本领先是相对的，在网络、营销成本不变的前 提下，资费优惠力度相对竞争对手领先就是成本领先;成本领先策略只能在特定的目标 市场进行。 ②总体思路:稳健，总体稳固现有2G客户份额，以保持良好的3G竞争氛围。 ③策略成功的前提:差异化的销售能力，特别是销售成本的控制能力;与对手的价 格博弈;适度的市场份额。 (2)3G业务 ①竞争策略:差异化战略，领先的无线宽带网络，卓越的移动数据与内容应用体验， 显著的终端优势，“沃”3G成为第一品牌，高质量的渠道和销售能力。 ②差异化优势:技术优势、终端优势、国际漫游优势 (3)宽带业务 ①竞争策略:成本领先与差异化整合战略。 ②总体思路:在局部市场采取成本领先战略，同时为客户提供差异化的服务，以在 新增宽带市场中抢夺应有的份额。 ③成本领先:主体产品价格低于对手，优惠程度视具体市场竞争环境而定。 ④差异化: .产品差异化:高速率产品，家庭综合解决方案。 .服务差异化:“装维一日通”，“宽带直通车”、“电脑医生”。 (4)固话业务 ①竞争策略:集中成本领先战略。 ②总体思路:局部市场采取价格竞争策略。 ③集中成本领先策略: .在全行业固话客户下降的情况下，寻求利润相对较高的市场进行低成本竞争。 .网络已投入的区域，边际网络成本低。 .组合业务营销，边际销售成本低。 .单位客户消费高的企业、行业客户 .无线固话，接入成本低 3.1.4中国UNICOM业务发展三层面的实施 中国UNICOM基于现状，着眼未来，制定了业务发展三层面战略，参见图3.1。 (l)第一层面:拓展并确保核心事业之运作，是公司的基础业务，也是其他业务的 基础，需要毫不松懈的大力发展。 (2)第二层面:发展新业务，主要是基