泰州H保险公司营销策略.docVIP

泰州H保险公司营销策略 3泰州H保险公司家财险营销现状分析 3.1泰州H保险公司概况 泰州H保险公司的总公司前身新疆兵团保险（第二家具有独立法人资格的国有独 资保险)，于1986年由新疆生产建设兵团组建，由国家财政部和农业部专项拨款;2002 年经上级主管部门同意，更名为中华联合财产保险公司；2004年经保监会批准实行 了公司整体改制方案，成立中华联合保险控股股份有限公司，下辖四个子公司分别是 中华联合财产保险股份有限公司（已成立)、中华联合寿险股份有限公司（己批筹）、 中华联合资产管理公司（拟设立)、其他控股或全资子公司（拟设立）；2010年根据 市场发展的形势趋势，总部由新疆乌鲁木齐搬迁到首都北京。2012年历时五年的中 华保险注资重组落定，东方资产以51. 01%的控股比例成为中华控股的第一大股东， 保险保障基金以44. 82%的持股比例成为中华控股第二大股东[2]。站在新的历史起点， 公司将以市场为导向，以客户为中心，以改革创新为驱动，着力实施“二次创业”发 展战略，努力把公司建设成为一个“业外有影响、行内受尊重的创新型、多元化的保 险集团公司”，为全面建设社会主义小康社会提供更加优质的保险保障服务。 泰州H保险公司的江苏分公司成立于2001年3月，先后参与承保了润扬长江大 桥、江苏省农行财产保险、南京市政府机动车保险等重大项目。创新是江苏中华保险 发展的基石，2004年公司与淮安市政府共同推出农险联办共保”，作为蓝本推广全 国，2007年，公司与如东县政府在能繁母猪保险合作方面取得成就，2012年，南京 大学保险与金融学系专门总结了联办共保的“如东经验”，并被中国哲学社会科学院 和中国保险学会作为科研项目立项。成立近10年来公司累计保费收入达130亿元， 支付赔款91亿多元，为省内外近750多万个团体和个人客户提供了保险服务，累计 提供近2. 3万亿元风险保障，分公司的营业机构遍及全省，为江苏经济发展提供了强 有力的服务保障。 泰州H保险公司于2003年12月26日开业，下辖兴化、姜堰、泰兴、靖江、高 港五家县支公司。公司主营企财险、家财险、工程险、机动车保险、运输险、船舶险、 责任险、保证险、人意险、健康险、其他险等险种。 自公司开业以来，立足于泰州保险市场，强化内控，细化各项管理责能，积极优 化险种业务结构，努力开拓业务市场，在较短时间内实现了飞跃式发展。 面对新的“二次创业”发展机遇期，秉承兵团艰苦创业精神，坚持现有的经营原 则，发扬公司优良传统，秉承服务社会的服务宗旨，上下一致、齐心协力，努力将公 司建设成一流的，具有有较强竞争力的保险公司。 3.2泰州H保险公司家财险营销运作情况 3.2.1泰州H保险公司自身实力 泰州H保险公司2003年12月26日开业，作为地级中心支公司，是江苏分公司 在全省业务发展中的重要布局之一，江苏分公司在资金、技术等方面对泰州H保险公 司给予了很大的支持。 自成立以来，公司幵设了各类财产保险、货运险、责任保险、农业保险、工程保 险、各种短期人身保险、家庭财产保险等。各项业务发展迅速，2011年全年保费收 入达4051万元，在泰州财产保险公司中，保费收入占比为2. 6%。 3.2.2营销组织机构设置 中华联合财险作为国内第四大财险公司，经过几十年的发展，已成为分支架构遍 及各地的全国性的公司。泰州中支及县级支公司职能部门的设置都是金字塔型结构。 泰州H保险公司行政实行垂直管理，中心支公司设有总经理室、销售管理部、综 合办公室、理赔中心、财务会计部等职能部门，下辖县级支公司建制基本同上级公司 一致，渠道业务受上次公司指导，平常日常管理归属县级支公司。中心支公司财务实 行集中管理，对H常数据接收、费用报销的最终审批由中心支公司负责。人事的任免、 调配权归属省级分公司。图3-1为泰州H保险公司组织架构图： 3.2.3家财险近年经营情况 家财险作为“老三险”之一，在泰州H保险公司财险历年的发展中，家财险一直 作为一种效益型险种在经营，通过数据分析，泰州H保险公司家财险自2006年以来 累计的保费收入为303万元，累计支付赔款0万元，成为利润贡献度最高的险种。表 3-1和图3-2为泰州H保险公司近几年家财险经营情况图表。 从表3-1、图3-2可以看出家财险保费总体趋势是逐年走低，出现这种现象的原 因是：由于泰州H保险公司刚成立不久相对来说家财险的手续费比较高，这样吸引了 大批的营销员，从而带动了整体家财险的保费规模，后期山于06年国家对《个人住 房贷款管理办法》进行了修改，取消了强制房贷保险后，这就导致了业务的萎缩，在 此基础上，加上家财险的单笔保险费低，比企财险和车险等提取的手续费的少，这样 就促成了家财险保费逐年走低。 3.2.4家财险营销系统 (1)家庭财产保险营销渠道 家庭财产保险营