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基于产品生命周期赊销政策 　　【摘要】对于赊销，企业要采取理智的态度，不仅要适度赊销，同时也要适时赊销，在不同的产品生命周期阶段，企业的知名度、产品技术、质量、销路等都存在较大的差异，针对这些差异，不同产品类型的企业应该在不同的发展阶段制定出不同的赊销政策，这种针对企业不同生命周期阶段制定的赊销政策，在一定程度上可以使企业在市场发展的过程中，不断开拓销路、增强企业竞争力、提高企业经济效益。 　　关键词：产品生命周期 赊销 应收账款 　　 　　一.引言 　　 　　产品生命周期(product life cycle PLC)，是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。在产品生命周期各阶段，企业的知名度、产品技术、质量、销路等方面都存在较大的差异，而这些差异使得企业在市场中扮演着不同的角色，身处不同的实力地位。当企业有着强势的品牌和广泛的社会知名度时，企业在赊销过程中就会处于主导地位，在制定赊销政策时其控制能力就越强，相反，当企业初出茅庐时，没有广泛的知名度和牢固的市场地位，那么他需要放宽其赊销政策，通过经销商这条重要途径来打开市场。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期。借助产品生命周期理论，正确把握产品的市场地位，并根据各阶段的特点，采取相应的赊销政策，实现企业应收账款有效管理，增强企业竞争力，提高企业的经济效益。 　　 　　二．赊销的内涵及动因 　　 　　赊销是信用销售的俗称。赊销是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。 　　一方面，赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的，作为一种投资，如果控制的好，呆账损失、账款管理费用支出小于销售额扩大带来的额外收益，就可以提升销售，提升竞争力增加利润。 　　另一方面，赊销管理处理不善会给企业带来很大的损失，赊销存在的弊端主要表现在四个方面：虚增企业的经营成果；加速企业的现金流出；延长企业的营业周期；加大企业坏账损失的可能。由于这些弊端的存在，许多企业对赊销产生了一种畏惧之感，不敢赊，但在行业内赊销已成风气，你不赊，别人赊，你的竞争对手就会借机抢走你的客户，所以企业要生存，要发展，赊销是方式就不可回避。 　　但从产品生命周期来看，企业如果能够针对产品生命周期各阶段的特点，清晰的把握其市场定位与经销商之间的关系，制定出恰当的赊销策略和应收账款管理制度，那么就可以让赊销成为扩大销售的一项有用投资，使赊销转化为一把真正能帮助企业达到促销目的的双刃剑。 　　 　　三．不同生命周期阶段的供求特点及赊销政策 　　 　　（一）导入期的赊销政策 　　导入期指产品从设计投产直到投入市场进入测试阶段。新产品投入市场，便进入了导入期。此时阶段产品设计尚未定型、质量不稳定、生产效率低下、产量低、品种少，成本高，由于刚进入市场，顾客对产品还不了解，产品的销量小，销售额上升缓慢，为了让消费者了解产品，企业需要通过赊销，打开销路，让早期采用者等有影响力的群体了解产品。这个时期的赊销政策主要致力于市场的拓展，如何扩大产品的影响面，吸引更多的潜在的消费者。 　　1.基本政策 　　为了企业的长期持续性发展，让消费者有一个较长时间的质量评估期，对其新产品有足够充分的了解，在导入期企业应该采用相对宽松的赊销政策，尤其在赊销比例、赊销期限两个方面要相对宽松。 　　2.针对不同的产品性质、企业规模、产品质量优劣，不同企业可以制定出更有针对性的赊销政策。 　　(1)一般产品和高科技产品；高科技产品的质量确认难度相对更大、需要确认的时间更长，因此，相对一般产品，高科技产品在设制现金折扣期限上要更进一步地放松，信用标准降得更低一些；赊销比例更大一些；信用期限更长一些。 　　(2)大企业与中小企业；中小企业的质量得到市场的确认需要更多的时间，因此中小企业在赊销问题上，可能要更进一步地放松其赊销政策，信用标准降得更低一些；赊销比例更大一些；信用期限更长一些。 　　(3)质优产品和欠优产品；为了传递质量信号，质优者由于在质量的优势。消费者对其产生信用的程度相对较高，产生信用的时间也相对较短，因此，在赊销上，优质产品可针对其市场的信誉度的改变适时收缩其赊销宽度；而欠优者则应该采用完全不同的策略，尽量收缩信用政策，以尽快收割当前的短期市场为主要目的。 　　（二）成长期的赊销政策 　　当产品进入导入期，销售取得成功之后，便进入了成长期。成长期是指产品通过试销效果良好，购买者逐渐接受该产品，产品在市场上形成了相当大的市场需求，销售量迅速增加。此阶段，产品设计、生产工艺和设备已趋于成熟配套,产品已基本定型,具备了批量生