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我国企业与供应商关系中信任管理分析 　　［作者简介］帅萍（1977-），女，江西南昌人，上海大学悉尼工商学院讲师，博士，研究方向：战略管理；赵晓敏（1975-），女，山西太原人，上海大学国际工商学院讲师，博士，研究方向：供应链管理。 　　 　　［摘要］信任对于提高上下游企业间交易效率所体现出来的价值，已经得到了有关供应商管理研究的广泛认同。在影响企业供应商信任管理的因素中，有些因素企业无法左右，如经济制度体系、社会信用体系、供应链环境等。但企业也并非完全无能为力，这需要其顺应未来发展的趋势，采取积极的供应商管理方法，适时建立并深化供应商联盟。 　　［关键词］企业；供应商；信任；转型；文化 　　［中图分类号］ F274［文献标识码］ A［文章编号］1002-736X(2007)08-0117-04 　　 　　一、企业间交易与信任 　　 　　市场关系中，交易双方通过价格机制建立联系，竞争的压力能够在相当大程度上确保交易的公平性。但同时也对交易本身提出了一些限制条件：市场交易或者交换通常由契约关系组成，这些契约通常必须十分细化以处理可能出现的每一种情况。事实上，这是不太可能的事情。由于未来的不确定性，在有限理性的限制之下，交易各方总是无法订立一个完美的合同。同时，由于资产专用性普遍存在，有限理性在机会主义行为的作用下将给拥有专用资产的交易方带来一定的损失，市场合同失效。 　　为了最小化交易成本，企业可以根据交易本身的特征选择剩余分配权以最小化企业间交易成本。然而，不管采取何种剩余分配方式，只要存在不可契约化因素，都会导致不同程度的专用化资产投入不足。为此企业只能选择次优，也就是效率扭曲最小的一种方式。或者，企业可以选择垂直一体化，将交易内化为企业内部行为。但是，企业又将面临第二个交易成本问题，即与一体化有关的交易成本。甚至，当企业内部交易绩效仍然无法测度时，企业垂直一体化下的交易成本可能比市场更加无效。 　　企业须从交易本身寻求降低交易成本问题的方法。对此，企业可以增加控制力度，或者促进形成企业间信任。就前者而言，控制虽然可以降低不确定性，但同时降低的还有交易的柔性，甚至还会降低上下游企业之间的信任度。而对于后者来说，信任的经济意义在于其能够减少合同的制定和监督成本、提供合作的非物质激励，减少不确定性，并增加合同的柔性。交易也因此变得成本更低、更惬意和更有弹性。 　　 　　二、信任的历史和文化特征 　　 　　中国信任问题的特殊性激发了国内外学者极大的兴趣，尤其是近十几年，信任逐渐成为社会科学界的一个热门课题。社会学、社会心理学、组织行为学、文化与经济研究等都出现了信任研究的专著或论文集。其中《信任：社会道德与繁荣的创造》一书更曾登上美国畅销书榜，引起了很大反响。书中，福山将信任分为三种类型：第一种以家庭为基础；第二种是在家庭之外的自由组合；第三种是国家层面上的信任。每一种都对应相应的经济组织形式：家族企业、职业经理人管理企业和国有企业。针对华人文化特征，福山认为，相对于美国的普遍信任原则，中国企业所呈现的信任关系是基于家族主义价值观之上的家族主义信任，只要出了家族的圈子，人与人之间的信赖感就变得相当低。同样，中国企业寻找供应商也容易受家族关系的影响，因为他们对外人的信任感太低了。处于特定社会制度和文化规范中的企业，难免受到影响。 　　然而，明显异质的企业信任管理能力说明，企业对信任并非无能为力。费孝通和彭泗清等人认为，中国人的信任除了以血缘为基础以外，还以“关系”为基础。这是因为中国是个“关系本位”的社会，交往双方在交往过程中产生的情感因素也是信任产生的重要因素，情感的亲疏和厚薄直接决定信任的有无和强弱。其实，私人信任大于社会信任普遍存在于几乎所有的社会中，只是对于以华人文化为主导的中国，两者之间的差距更加明显。 　　中国企业信任关系当中非常值得一提的历史和文化要素还有政企关系。中国大多数地区显示的情况是，经济系统继续将某些组织与政府权力联系在一起，即便民营企业也如此。确实，对大多数企业而言，在市场制度还不能满足保护需求时，他们必须与当地政府保持良好关系以寻求其他方式的保护。因此，企业与供应商之间难免会或多或少渗入政府关系的成分，包括政府处于特殊位置上所提供的信任度等。 　　 　　三、信任的市场和技术适应性 　　 　　研究中国企业关系，难以忽略的是转型经济这么一个重要的客观事实。对于中国这样一个特殊的经济实体而言，转型初期，企业面临的是相对简单的“卖方市场”，资源限制制约企业的发展。对于普遍同质的企业而言，私人关系及其基础上的私人信任是资源分配的基本尺度。 　　市场逐渐进入技术含量相对较低的成本竞争主导阶段，产品数量决定价格，而质量升水有限。此时，上下游企业面临的社会不确定性较低，对双方