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投资者关系管理中沟通策略 　　摘要：投资者关系工作是一项公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者之间的沟通，增进投资者对公司的了解和认同，提升公司治理水平，以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益的重要工作。 　　关键词：投资者关系 上市公司 股票 企业管理 　　 　　促进公司与投资者之间的良性关系，将有助于增进投资者对公司的了解和熟悉，建立稳定和优质的投资者基础，获得长期的市场支持。因此，投资者关系在企业中占有重要地位。因此，更好的维护投资者关系，也成为了每个投资者关系管理从业人员工作的目标。本文结合作者多年的工作经验与理论知识，分别针对不同国际的投资者、投资者敏感的信息类型、信息公开原则以及媒体应对等方面阐述了投资者关系管理工作中沟通的技巧与策略。 　　投资者关系管理，是一种以清晰、主动的方式向投资者讲述企业价值股市的沟通工作。工作的对象包括股东、潜在股东、股民、机构投资人、自然投资人等。通过有效的沟通与关系管理与投资人逐步建立信任关系、经济关系，最终达到互为生存关系。投资者关系管理的意义则在于对投资人投资预期的管理，给投资人持有或者买入公司股票的信心，吸引股东的注意力以及资本的流向。 　　成功的投资者关系管理从业者应建立广泛多样的沟通平台，通过电话、会议等方式定期给股东做投资者关系报告，建立开放的沟通氛围和良好的信誉，确保沟通的持续一致。投资者关系的最终目标是在适度基础上，保持对资本市场的主动，维持企业合理范围内的最高股价，对企业的价值评估和资本形成积极影响。 　　投资者关系管理从业者除了与投资人沟通还要与分析师沟通更多细节，并很有技巧地将这些材料披露给公众。这既需要金融领域的“技术”，也需要公共关系领域的“艺术”。因此，一个称职的投资者关系管理从业人员完全能胜任新闻发言人的职务。这其中有很多沟通的策略值得研究。 　　1 针对不同国籍投资者展开有效沟通 　　投资者国籍、文化背景、偏好、阅历各不相同，因此应根据不同背景投资者的需求和关注点区分对待。就海外投资者而言，他们基本上都注重量化的分析，但不同国家或地区的投资者评估公司的角度亦略有不同，所以在应对他们提出的问题时应格外注意，根据不同投资者的侧重点进行沟通。 　　美国的投资者多数注重公司的长期发展，关注公司的战略、管理结构等长期效益内容，而且善于从技术角度和财务角度来分析公司。喜欢从财务角度分析，看数字、统计报告，较为理性。他们还很重视中国的政策壁垒，以及包括政府工作报告在内的中国政策资讯。他们更多考虑投资是否会产生政策上冲突，是否会受到中国政府的政策监管。 　　华视传媒通过收购最大的地铁传媒DMG，拥有目前中国地铁一开通线路的100%的份额，向美方投资者展示了其在行业中拥有定价权、议价权以及充分行使话语权的资格。但美方投资者认为出现垄断后会不会遇到政策壁垒，受到政府管制，于是华视准备了包括政府信心指数等资料在内的大量文件，用数据说服了的投资者，最终完成了收购。 　　英国的投资者注重公司历史，很少投短期上市公司，喜欢在行业中有话语权、定价权的意见领袖，此外还注重员工激励等内容。如果英国投资者在债务说明书中发现股份中仅有一小部分是用来作为员工期权的奖励，可能会感觉这对企业的健康发展缺乏有力的保障，从而影响了他们的投资信心。他们在更多时候会认为将一定量的期权与员工福利相捆绑，才能有效保障企业人才战略的实施。 　　日本的投资者注重公司的管理、理念及企业文化。管理制度这方面内容是投资人对企业进行预判的一个很好的手段，但并非对每个投资人都有同样的效果。同样在债务说明书中阐述公司使用何种制度进行管理，如果读者是美国投资人，可能并不感兴趣。但这些信息在日本投资者看来则很有价值，他们对中国有ISO认证的企业更为青睐，并认为管理规范的是企业创造价值的基础。因为日本人向来重视管理，从公司治理、战略制定到企业文化都喜欢严格按规矩办事。 　　2 注意投资者较为敏感的信息类型 　　在公司财务和运营业绩方面，投资人并不单纯关注合同额度的大小，也关心应收账款的大小以及平均回收期。此外，平均合同金额对投资者作预判也十分重要。投资者可以根据平均合同金额判断收入部分那些来自老客户，哪些来自新客户，根据多少客户连续几个季度一直有订单，了解该公司的产品对客户的影响力，这样才能判断该公司是否有长远的发展。如果一个大客户在签订三年合同后却只完成了几个月便中止，那么企业的产品和服务一定是在某些方面出了问题，这可能直接导致股价受影响。 　　此外，公司的经营理念、发展战略和预期指引也是投资者关注的重要信息。尤其是预期指引。除非遇到重大事件，公司必须严格按照预算执行，实际发生款项可以稍作下调，但几乎没有没有上调的可能。 　　华视传媒曾在2009年Q4发布2010年第一季度财