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论产险销售管理中营销团队建设 　　团队是现代企业重要的管理模式，营销团队则为保险业最具行业特色的销售团队。营销团队建设是保险公司业务快速发展的基本保证，是做大做强我国保险业的重要问题。然而，营销团队建设却面临新兴渠道挤占市场，行业整体增员困难，团队文化建设缺失等困境。保险市场在发展，营销团队建设也应与时俱进。一方面要引导营销团队升级客户管理，此为固本；一方面做好增员和育成，此乃培元；最后，重视团队文化的建设；三者并重打造优秀营销团队。 　　21世纪企业的竞争就是优秀团队的竞争，个人英雄主义已经难以在市场竞争中轻易取得胜利，团队正成为企业的主要组织形式，现代保险企业更是如此。必须依靠团队的力量来提升企业的销售业绩，只有整个团队的力量比竞争对手优秀才能在竞争中取得优势。因此，有效发挥团队的力量已经成为保险企业赢得市场的必要条件，团队建设也已经成为保险公司销售管理中的重要环节。本文尝试就产险公司的营销团队建设谈谈笔者的看法。 　　一、保险营销团队建设的现实意义 　　在百度百科中，团队（Team）是指由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。保险营销团队是指保险公司自有的，由个人代理人构成，直面客户进行销售的团队。 　　销售团队决定了公司的销售业绩，决定了公司的市场份额，决定了公司的市场竞争力。所以，重视销售团队建设，是保险公司做大做强应对市场竞争的必然选择。建设一个优秀的团队，无论对保险公司还是对销售个体都有着深远的意义。 　　（一）从公司经营的角度出发，对分散的销售个体实行团队化管理符合管理学和人力资源管理原理。具体表现在： 　　1、可以提高士气。大家聚集在一起，从事一个共同的事业，会相互影响，相互鼓励，相互带动，从而产生一种合力，激发大家的斗志，即产生高昂的士气。 　　2、可以增强凝聚力。受团队带头人和先进力量的影响，成员将向一个目标方向努力，为所在的集体贡献个体的力量，将产生强大的凝聚力。 　　3、可以提升公司业绩。将具有不同特长的人集合在一起，目的在于产生1+12的效果，这种效果远远低于单个人员业绩的累加。 　　4、可以降低经营管理成本。与对单一的个体采用不同的方法来管理相比，实行团队化建设将极大提高管理效率，从而降低管理成本。 　　（二）就销售人员个体而言，实行团队化管理也有如下好处： 　　1、可以产生认同感。多个人从事同样的事业，有共同的目标和愿景，在团队中更易产生对自身能力和工作的认同。 　　2、可以提高参与度。在团队中，每个人都是团队的一份子，在参与团队建设的过程中，个人就能体现到参与的乐趣，参与度越高，越能发挥每个人的能力。 　　3、可以增强归属感。在团队中和伙伴们一起工作、学习、活动，将消除孤立无援的感觉，归属于一个强有力的群体是每个个体都希望实现的。 　　4、可以获得学习机会。“三人行，必有我师”，团队人员众多，每个人都有不同的特性和优势，经常性的交流和互动可以学习到别人所长，而团队提供的经常性培训更能使成员的各项素质得到逐步提高。 　　二、现阶段营销团队建设存在的问题和困难 　　自从1992年美国友邦公司将寿险个人代理人体制引进我国，这种行业特有的、独特的保险代理人体制就在我国的保险行业生根、发芽，全行业都在实施代理人制，并以惊人的速度发展。然而，有别于寿险代理人团队的蓬勃发展，产险的代理人团队建设却在不断经历挫折和失败。 　　进入21世纪，随着市场竞争的加剧，严峻的市场形势推动产险公司积极探索销售团队的建设。经过十多年的发展，营销团队建设进入了一个新的发展时期。同时，也存在一些问题，面临一些挑战，制约着团队的发展。主要表现在以下方面： 　　（一）电销、网销等新兴渠道的发展，挤占了营销团队的生存空间，客户习惯的变化导致部分客户流失。 　　1、电销凭借价格优势，受到消费者的青睐，挤占了营销团队的生存空间。营销团队的客户群体主要是个人客户和中小微企业客户，家用车业务的占比一般较大。然而，电话车险的销售对象就是家用车业务。电话车险优惠15%的价格，对于家用车客户是一个巨大的诱惑。自从电话车险问世，营销员感觉车险越来越难做，市场费用透明化，客户的议价能力越来越强，车险业务变成微利，营销员不得不让利客户，或提供代年审、代交罚款等增值服务，如此一来，营销员的生存遭遇瓶颈。绩差营销员就会自然脱落。 　　2、消费者购买习惯的变化，使得营销员的部分客户面临流失。随着科技发展，互联网改变人们的销售生活习惯。C2C，B2C的购物消费模式越来越普遍。网络购物的消费额每年增量惊人。双11购物狂欢节期间，淘宝以分钟过亿的消费额向国人展示网络消费的魅力。网购成了消费的一个重要模式。如同大卖场的逐步萧条，传统的营销团队面对面的销售模式也受到