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* 商务沟通与交流 电子教案 第九章 商务谈判技巧 【本章要点】 商务谈判定义 商务谈判特征 商务谈判的必要准备 商务谈判步骤 商务谈判策略 商务谈判技巧 第二节 商务谈判策略与技巧 第一节 商务谈判概述 第七章 商务谈判技巧 第一节 商务谈判概述 商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段,它有自身的规律、规则,是科学性与艺术性的统一。它关系到交易的成败、关系到企业的生存与发展。在完整介绍商务谈判之前,首先要弄清楚什么叫“谈判”。 一、商务谈判的定义 (一)谈判的定义 第七章 商务谈判技巧 谈判通常是当事人之间为了满足各自的需要和维护各自的利益,为妥善解决某一问题而进行的协商。谈判的范围十分广泛,我们的生活充满了谈判,大到政治、军事、外交、经济,小到家庭、亲戚、朋友、同事。谈判是生活中不可缺少的活动,是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式,商务谈判是其中重要的一种。 第七章 商务谈判技巧 (二)商务谈判的定义 商务谈判一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人,为了满足各自经济利益的需要,对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商,谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。它一般具有五方面的性质: 1.具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。 第七章 商务谈判技巧 2.具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则,谈判双方不论组织大小或实力强弱,在价值规律面前和相互关系上都是平等的。 3.具有多样性。谈判的当事人是多种多样的,涉及的行业也是多方面的。 4.具有组织性。对于比较正规或大型的谈判,必须成立各方面的专家组成谈判小组,分工协作才会使谈判取得好的结果。 5.具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。 第七章 商务谈判技巧 二、商务谈判的特征 商务谈判是现代人们经济生活中的重要组成部分,它是个人和企业完成交易的重要步骤之一。通过商务谈判,个人和企业可以充分了解交易信息,明确达成交易所需要的条件,从而完成预期的经济目标,实现最佳的经济效益。 (-)商务谈判以获得经济利益为目的 (二)商务谈判是以价值谈判为核心的 (三)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 第七章 商务谈判技巧 第二节 商务谈判策略与技巧 一、商务谈判的必要准备 谈判的成功与否,将直接影响商业利润的多少,而谈判前的一系列准备工作一—了解对方的需要及需要的迫切度、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等等,在很大程度上能影响谈判的成败。 第七章 商务谈判技巧 (一)设计已方 1.充分的心理准备 2.制定总的战略战术 3.设身处地,进行角色置换 4.留好后路 第七章 商务谈判技巧 (二)了解对方 1.以谈判的目的为例,如果是对方主动提出谈判要求,那么可以确立我方的主导地位,因为对方肯定有什么问题或困难须通过谈判来解决。 2.以对方的权限为例,全权代表和非全权代表所表明对方对谈判的重视程度就截然不同,那么将来的谈判规格就可以确定,从而使已方派出适当级别的人选,并把握好谈判所需达到的目标层次。 第七章 商务谈判技巧 3.以对方所持的谈判思想、所提供的条件为例,必须充分理解对方之所以这样想、这样做的依据,并对条件的优缺点进行实事求是的分析,优点是否可以通过对缺点的限制而进一步扩大,对缺点应该怎样限制,限制到什么程度为好,这些问题不解决,等到谈判时临时抱佛脚是不行的。 第七章 商务谈判技巧 二、商务谈判的步骤 在商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对关系,但也并非不存在利益冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都未达到,或者谈判一方总有失掉了一场对局的感觉。 第七章 商务谈判技巧 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下,谈判的步骤应该为申明价值、创造价值和克服障碍三个步骤。现将这三个步骤分述如下: (一)申明价值 (二)创造价值 (三)克服障碍 第七章 商务谈判技巧 商务谈判的三部曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分沟通,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助对方扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。 第七章 商务谈判技巧 三、商务谈判的策略分析 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总
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