现代企业管理 第十章 销售管理.pdf

现代企业管理 主讲：程华 教授 第十章 第十章 第十章 销售管理 销售管理 SELLING MANAGEMENT 学习目标 学习目标  市场营销与销售的区别  市场营销管理的内容  销售管理的内容和一般模式  销售计划与销售组织  销售过程管理  销售通路管理 第一节 市场营销与销售 一、市场营销 来自 中国最大的资料库下载 市场营销观念——从观念的角度对市场营 销的认识 市场营销管理——从策略的角度对市场营 销的认识 从三个层面来认识市场营销  作为技巧存在的市场营销 来自 中国最大的资料库下载  作为策略存在的市场营销  作为观念存在的市场营销 （一）从观念角度理解的市场营销  什么是经营观念 来自 中国最大的资料库下载  作为观念企业经营观念的演变：  生产观念  产品观念  推销观念  市场营销观念 生产观念  企业认为消费者会喜欢那些价格低的和随处可 买得到的产品，因此企业应致力于提高生产的 效率和扩大配销的范围上。 来自 中国最大的资料库下载  企业生产经营的核心在生产环节，而非消费需 求上  生产观念在一定情况下，也会发挥作用。 产品观念  企业认为消费者会喜欢那些质量最好、性能最 优、功能最多的产品，因此，企业应致力于提 供优质的产品并且经常加以改进。 来自 中国最大的资料库下载  企业经营的核心在于产品，而非消费需求  对质量的两个疑问：  1。谁眼中的质量  2。质量是不是越高越好  产品自恋症—— 营销近视症 推销观念  企业认为如果任其自然，消费者一般不会主动 购买本企业太多的产品，因此，企业应下大力 展开推销和促销工作。  企业经营的核心在于推销和促销，而非消费需 求。  推销是指卖那些生产出来的东西  营销是指生产那些能够卖得出去的产品 营销观念  企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲 望，并且要比竞争者更好地满足消费者的需求  营销观念的思想资源：  两个导向：  消费者导向 来自 中国最大的资料库下载  竞争者导向  四大支柱：  市场中心  顾客满意  协调的市场营销  赢利性 （二）从策略的角度理解市场营销  营销管理的实质  需求的八种型态及对应的营销策略 来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载  营销管理的过程 如 何 认 识营 销 管 理 的 实 质  营销管理的实质是需求管理  企业—————————市场 较少弹性—————不断变化