如何让客户有保险需求并有保险观念.pdf

早会主要内容 如何让客户有保险需求 并有保险观念 E E 困惑和问题 困惑和问题 • 常见的问题： 1-跟熟人和朋友，不敢开口谈保险 2-只要客户一拒绝，就不知道说什么好 3-觉得自己不够专业，不敢见有层次的客户 4-和客户聊了很久，就是谈不到保险主题 业务人员要建立的几个理念 1-不同的业务人员在… 2-同样一个客户面对不同业务人员… 3-不同素质的业务业务人员给… 4-观念决定绩效，方法… 5-怀疑是最大的成本 6-是我们选择客户… 7-一个人是否有进步要看你这几年… --传统营销理念需要改进和创新， 为08年带来一股新的旋风 业绩＝ 面谈 X 成交 观念 保险 需求 产品 YES 我们销售给客 户的是什么？ 需求/理由 什么叫顾问式行销 • 观念上 满足客户需求为主 客户导向非产品导向 • 技巧上 以问为主 以听代说 •25句黄金（面谈）提问 打开客户心门 1、综合导入问话-8 2、医疗健康类— 7 3、子女教育类-- 3 4、养老投资类– 7 --启发客户顺着你的思路思考 --让客户自己说服自己 综合导入版问话1 1、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业， 真的不容易，请教你在这个行业做多久？ 你早期是怎么创业的？ 2、现代人谈论最多的是“看不起病， 买不起房子，读不起书”请教你有什么看法 3、请您描述一下你心目中美满幸福生活、 是什么样子的？ 4、你现在日子过得这么好！ 为什么还要这么努力工作呢？ 综合导入版问话2 5、请你描述一下你5年后的生活是什么样的？ 6、你现在最担心的事情是什么？ 7、你认为生活中会不会有突发事件？ 8、你现在每个月收入6000元， 假如每个月少了1000元 , 对你的生活会不会有重大影响呢？ 健康话题导入1 1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？ 2、你喜欢你的钱留给自己花， 还是留给别人花呢？ 3、你生活有没有中长期规划呢？ 4、你身边有没有亲戚朋友住院之后， 生活品质不如从前的, 你怎么看待这个问题？ 健康话题导入2 5、目前你最担心的事情是什么？ 6、你这一生最大的心愿是什么？ 7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件 结论：任何愿望都是建立在 健康基础之上，没有健康 任何事情和愿望无从谈起。 教育类话题-- 谈资丰富 1--您希望宝宝将来接受什么样的教育、 具备何种学历？ 2--您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 3--培养一个孩子到大学毕业， 大约需要多少钱？…… 养老理财话题导入1 1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？ 2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？ 如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？ 3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？ 你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？ 你现在有没有做好准备？ 养老理财话题导入2 4、你认为你的孩子是你的资产还是负债？ 5、你如何确保你的事业越来越来发达呢？ 6、请问你最大的资产是什么？ 7、你如何保全你的资产？ ――引出养老，投资理财话题。