如何与中高端客户谈保险.pdf

如何与中高端客户谈保险 以前我们“卖”保险，意外险、健康险，从保障角度切 入；分红险、万能险，从收益角度切入，告诉客户保险的本 质是“在未来未知的日子里有一笔已知的钱”，但总是做不 了大单，保费不高，收入不高；现在，我们如何与客户沟通 保险，做大单，高收入？ 1、现在保险的真谛是什么？ 答：保险的真谛是“合理配置，资产保全，规避财务风险， 以便在未来可预知的日子里有一笔保值、增值、不贬值的钱 ”。 备注： 未来可预知的日子里：自己一定会变老，因此需要养老的钱； 子女一定会长大，因此需要教育的钱； 通胀一定会继续，因此需要一笔不贬值的钱。 2、有钱人的需求是什么？ 答：钱生钱+保住钱。 有钱人 （500万资产） 钱生钱 保住钱 （80%，400万用于投资） （20%，100万用于保险） 3、什么是钱生钱？ 答： 1）钱生钱就是用钱去投资，以获取高收益； 2）钱生钱就好比足球场的进攻队员，要进球； 3）钱生钱的收益与风险是相匹配的，高收益伴随着高风险， 甚至有可能损失惨重。 4、如何钱生钱？ 答：世界著名投资银行--美林证券公司的“美林投资时钟”理论，提出不 同经济阶段应投资不同产品： 1）衰退阶段： a.什么是衰退？衰退就是“你身边的朋友失业了”。 b.衰退阶段应投资什么？债券。 2）萧条（滞涨）阶段： a.什么是萧条？萧条就是“你自己也失业了” b.萧条（滞涨）阶段应投资什么？现金。 3）复苏阶段： a.什么是复苏？复苏就是“你卖的东西越来越贵” b.复苏阶段应投资什么？股票。 4）过热阶段： a.什么是过热？过热就是“你买的东西越来越贵” b.过热阶段应投资什么？大宗商品、黄金。 5、什么是保住钱？ 答： 1）保住钱就是无论在任何情况下都属于自己的钱，可以避债 避税； 2）保住钱就好比足球场的守门员，要防止失球； 3）保住钱就是在法律上真正属于个人的资产， 任何单位和个人在任何情况下都无法剥夺。 6、为什么有钱人需要保住钱？ 答： 1）心理学上有个“得失不对称”原理：对于同样的东西，失 去它的痛苦远远大于得到它的喜悦。即：人人都厌恶损失。 2）举个例子：一对夫妇生了一个孩子，长到10岁孩子不幸去 世，难道这对夫妇能权当没生过这个孩子？不可能，拥有过 后再失去，损失的痛苦巨大！ 3）有钱人，在积累了一定的财富后，一定希望能够保住钱， 并且传承给自己的子女。 7、为什么尊贵人生是保钱的保险？ 答：因为好利年年免体检、免生调，只要有钱就可以投保。 8、为什么尊贵人生可以保住钱？ 答：因为国家的法律保证了它可以保住钱，如下： 1）首先：资金绝对安全。保险法第92条规定:经营人寿保险业务的保险公司被依 法撤销的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营人寿保险业务 的保险公司。 2）其次：合法保护资产。“受益权债权”保险法第23条规定：任何单位或个人 都不得限制保险人和受益人获得保险金的权利，受益人获得的保险金不属于被保 险人的遗产，也不用于清偿被保险人生前的债务！ 3）第三：真正个人资产。夫妻一方所得的人寿保险金不能作为夫妻共同财产处理 ，不予分割。（摘自《婚姻家庭纠纷——典型案例与法律适用》， 作者：祝铭山 （最高人民法院副院长）法制出版社2004.4月版） 4 ）第四：合法免税节税。 《个人所得税法》第4条第5款规定：保险赔款免纳个人 所得税； 《遗产税法草案》第5条规定：被继承人投保人寿保险所取得的保险金不 计入应征税遗产总额。 5）第五：抵御通货膨胀。分红险的收益与当时的利率以及保险公司投资业绩挂钩 ，每一会计年度向保单持有人实际分配盈余的比例不低于当年全部可分配盈余的 70% ，因此可以有效抵御通胀，达到保值、增值。 你身边有没有这样条