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项目十五 客户拜访 项目十五 客户拜访 项目概述 项目概述 客户拜访是营销实践中产品销售的一个重要环节，也是作为营销 客户拜访是营销实践中产品销售的一个重要环节，也是作为营销 员和终端客户直面接触，实现交易的一个环节。 员和终端客户直面接触，实现交易的一个环节。 在市场营销实践中，拜访客户不但需要良好的形象和资料准备， 在市场营销实践中，拜访客户不但需要良好的形象和资料准备， 更需要适当、有效的沟通策略。同时，面对购买中的异议，应掌握原 更需要适当、有效的沟通策略。同时，面对购买中的异议，应掌握原 则，恰当处理，实现营销的持续。 则，恰当处理，实现营销的持续。 在整个项目的实践中，具体包括以下两个任务： 在整个项目的实践中，具体包括以下两个任务： 任务1 正式拜访 任务1 正式拜访 任务2 处理反对意见 任务2 处理反对意见 项目的最终成果形式为访客记录。 项目的最终成果形式为访客记录。 市场营销 市场营销 任务一 任务一 正式拜访 正式拜访 任务介绍 任务介绍 【任务】 【任务】 一位老太太的推销技巧 周末在某公园发生这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子， 正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑喜 喜抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。 接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿 媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老 太太看到那位年轻妈妈不愿意卖，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每 件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪 担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。 【任务要求】 【任务要求】 1、讨论案例内容，发表团队意见； 2、小组内，分角色扮演任务。 市场营销 市场营销 相关知识 相关知识 1.1 推销洽谈的方法 ■ 提示法 提示法，是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形 式启发、诱导顾客购买推销品的方法。提示法大多用于 推销人员向顾客介绍完商品，顾客还在犹豫时，推销人 员采用提示法则可以进一步引起顾客注意，刺激顾客的 购买欲望。 市场营销 市场营销 相关知识 相关知识 1.1 推销洽谈的方法 ■ 提示法  直接提示法  间接提示法  明星提示法  联想提示法  逻辑提示法 市场营销