如何在电话中判断客户的类型.pdf

如何如何 在电话中判断客户的类型在电话中判断客户的类型?? 电话销售人员肩负着推销公司产品或服务以电话销售人员肩负着推销公司产品或服务以 及代表公司满足客户需求的双重职责，所以 如果你能识别客户的办事风格，就可一举两 得，而且还能更快地满足客户的需要，为之 提供解决问题的办法。掌握了这方面的知识， 您可以节省每次与客户打交道的时间您可以节省每次与客户打交道的时间，，并减并减 少受挫的次数。 客户的分类客户的分类 1. 孤独型客户 2. 游移不定型客户游移不定型客户 3. 胆小型客户 4.4. 擅长交际型客户擅长交际型客户 5. 难以满意型客户 6.6. 分析型客户分析型客户 7. 恋恋不舍型客户 88. 爽快同意型客户爽快同意型客户 9. 悲观失望型客户 一、如何在电话中应对孤独型客户如何在电话中应对孤独型客户 充分了解客户对一位销售员而言，是一件非常重要的事。 美国汽车推销大师乔·吉拉德 情景描述  销售人员：“先生，我知道您想咨询一下笔记本电脑，可以请教您 几个问题吗？”（请求提问问题，一旦客户同意，接下来的问题客 户就更容易回答）  客户：“可以啊，您问吧。”  销售人员：“先生，您以前是否一直在使用笔记本电脑呢？”  客户客户：： ““没有没有，，以前没有笔记本电脑以前没有笔记本电脑，，所有想买一台所有想买一台。。””  销售人员：“先生，您是否已经看好了某个型号的电脑了呢，还是 想让我给您介绍一款？”（判断是属于交易型客户，还是顾问型客 户）  客户客户：： ““是这样是这样，，我看到你们有一款超薄的机子我看到你们有一款超薄的机子，，挺感兴趣的挺感兴趣的，，但但 还想看看其他的。”（客户并不是很确定他的需求）  销售人员：“超薄的机子，先生，您记得型号吗？”（更具体）  客户客户：： ““是  销售人员：“确实是一款不错的机子，看来你很有眼光，先生，那 您是什么时候要呢？”  客户客户：： ““我还没考虑好我还没考虑好，，先问一下再定吧先问一下再定吧。。”” 情景分析  这位客户对销售人员有问必答，对产品好像也很兴趣，非 常配合，但到头来却不买，这是一种孤独型的客户。  这类客户接到你的电话，说话的态度很友好，喜欢听你介 绍产品，可最后让你白费口舌，浪费时间。他几乎什么都 不买不买。。  孤独型的购买者的特点是：会像心胸开阔的购买者一样彬 彬有礼彬有礼，，态度友好态度友好；；会鼓励你继续介绍产品并会表现出浓会鼓励你继续介绍产品并会表现出浓 厚兴趣，会耐心听你讲，或许在你做介绍时还面带微笑在； 同意你说的产品的优点，不在乎你的介绍时间有多长，很 少具体定时间少具体定时间。。 如何应付如何应付？？  具体弄清他们的兴趣与要求。这样做的目的是保护自己， 因为有些人可能会无力购买，你就没必要在这种人身上 花费大量宝贵的营销时间。  延长和购买者的通话时间，直到你可以确定对方的一些 细节问题细节问题，，需求需求、、资历和异议资历和异议。。  如果你断定对方属于孤独型的购买者，就别浪费时间了， 因为没有必要因为没有必要，，尽快结束通话尽快结束通话，，但要友好但要友好，，客气客气。。同意同意 继续和他们保持联系，给他点时间考虑，然后结束谈话。 找到真正的答案  您看疾病和意外的风险都不是我们能预测的（举例子）  如果是让您花钱消费掉了拿不回来如果是让您花钱消费掉了拿不回来，，您真的该认真考虑下您真的该认真考虑下，，但现但现 在是帮您攒钱呀，把咱们平时可能随手花掉的钱积攒下来，每天 也就二三十块钱也就二三十块钱，，既得了保障既得了保障，，2020年后还能一次性拿回年后还能一次性拿回XXXX钱钱，，非非 常合适，通知到的客户都已经办理完了，就差您这边了。  您看是觉得保障金额不够高您看是觉得保障金额不够高，，还是觉得保障范围不够广呢还是