正确运作产说会.pdf

产品说明会产生的背景产品说明会产生的背景 1、客户对于保险企业、从业人员、产品性能及服 务的专业水平要求日益提高。 2、团队人力产能水平区别明显，很多业务伙伴有 很好的客户资源但是却无力促成。 3、很多业务伙伴因为心态的问题，不敢去开拓准 客户及做大量的销售工作 1、入场会议提醒 2、来宾介来宾介绍及欢迎 33、轻松时刻轻松时刻 4 、观念、产品、公司的介绍 5、现场签单 66、欢乐再见欢乐再见 需注意事项需注意事项  本人着装最好为正规职业装  自己早到会场或陪同客户前往  提示客户做好办理手续准备  包装讲师  反复复强调机会会不可多多得 一、时间时间、地点地点、人物人物 二、会议所需物品 三、会议规模 四四、、邀约客户邀约客户 1、选定人群 22、电话邀约电话邀约 3、送邀请函 44 、再次确认再次确认 5、重点客户重点陪同 产品说明会邀请话术产品说明会邀请话术 • ×××，您好，经过一段时间的接触，我觉得 您真是您真是一个有责任心个有责任心、有爱心有爱心 （（事业心事业心））的人的人，， 我也非常感谢您对我工作的支持，根据您的情 况，经过我的推荐，您已被我公司确定为高素 质质 （（高端高端））客户客户，15号号，这个周这个周3，我公司专门我公司专门 为象您这样的高素质客户举办一场专业理财介 绍会绍会，，会上会上，，将有优秀讲师讲授家庭投资理财将有优秀讲师讲授家庭投资理财 新观念，我想，无论您是否买保险，听这样一 场专业的理财介绍会对您是非常有意义的，公 司对每位现场建立理财账户的嘉宾都有司对每位现场建立理财账户的嘉宾都有一份价份价 值极高的礼品相赠,,,,,,,，公司规定每人最多 带带22名客户参加名客户参加，，我首先就想到了您我首先就想到了您，，请您务必请您务必 准时到场，如果您实在有特殊情况不能参加， 一定要提前告诉我，以免浪费名额，×××， 我们在周我们在周33上午八点不见不散上午八点不见不散。 邀约话术的核心 不断强调－－ 本次说明会即将带给客户的 好处！ 1、精神面貌 22、会场纪律维持会场纪律维持 3、安抚安抚 4 、恰当的鼓掌 55、积极互动积极互动 6、对讲师所讲内容的认同 7、有效的讲解 需注意事项需注意事项  本人不可带头违反纪律 1 入座后不要随意走动 2 提示客户关闭手机 3 讲师演讲时配合但不要交头接耳 4 提示客户户不要在场内吸烟  注意对讲师的配合  本本人的座位位尽量在客户户的外侧  给客户主动让座  注意本注意本人言行言行 1、主动出击 2、利用从众心里进行促成 3、尝试提高销售保额尝试提高销售保额 44 、创造再次拜访的机会创造再次拜访的机会 55、、索要转介绍索要转介绍 促成时机促成时机：： 主持人宣布开放时间开始时主持人宣布开放时间开始时，马上促成马上促成 促成的工具准备促成的工具准备促成的工具准备促成的工具准备：：：： •••• 签字笔签字笔签字笔签字笔 •• 费率手册费率手册 •• 计算器计算器 •• 投保书投保书 •••• 抽奖券抽奖券抽奖券抽奖券 促成步骤及技巧促成步骤及技巧：： 步骤一：询问对方的感受步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理步骤三：拒绝处理 步骤四步骤四步骤四步骤四：：：：让客户填写相关资料让客户填写相关资料让客户填写相关资料让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点步骤五：取得下次见面的时间、地点 参考话术参考话术：： • “陈姐，感觉不错吧？” • “还可以” • “您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答