外围市场开发及运作指导.pdf

外围市场开发及运作指导 零售部 目目录录 • 前期准备前期准备 • 实地考察及开发经销商 • 外围市场的管理及销量提升 前期准备前期准备 －－市场开发人员素质 • 知识 ◇◇西蒙公司背景知识西蒙公司背景知识 ◇公司产品知识 ◇客户知识 ◇竞争竞争对手手知识 ◇市场知识 ◇◇ …… 前期准备前期准备 －－市场开发人员素质 • 技能 ◇◇发现与锁定目标客户发现与锁定目标客户 ◇挖掘和发现客户需求 ◇处理客户反对意见 ◇◇成交成交 ◇ …… 前期准备前期准备 －－市场开发人员素质 • 态度 ◇◇积极的积极的 ◇自信的 ◇诚恳的 ◇◇ …… 前期准备前期准备 －－清晰理解外围市场的策略重心 • 外围市场的策略重心 →→ 以建立直营为主并具备工程公关能力的经销商为重心以建立直营为主并具备工程公关能力的经销商为重心 即： ◇经销商必须具备较好的人际关系，沟通能力较强， 别人喜欢与他做生意。 ◇经销商必须在主要建材市场有销售店面，该店面 位置较好位置较好、且能够在当地独当且能够在当地独当一面面 前期准备前期准备 －－了解及试探当地市场 • 了解拟开发的外围市场的潜力：经济发展状况、房地 产价格、消费习惯 • 通过黄页、网络、报纸等资料了解拟开发外围市场潜 在客户状况 • 通过现有经销商、分销商客户介绍，或行业客户介绍 拟开发市场的客户 • 与潜在客户电话沟通合作可能性 • 准备好开拓资料准备好开拓资料：综综合样本样本、价格表价格表、样样品、证书集书集、 VI手册、经销商协议等 实地考察及开发经销商实地考察及开发经销商 • 考察外围市场 ◇◇逐个建材市场考察逐个建材市场考察，并对各建材市场进行评估并对各建材市场进行评估 →建材市场的建材年销售额，估计出开关产品年销售额，并 对区域建材市场进行排序 →主要竞争品牌如主要竞争品牌如：TCL、西门子等的位置分布及销售情况西门子等的位置分布及销售情况 ◇对位置好、人流量较大、生意比较红火的售点做好标记 实地考察及开发经销商实地考察及开发经销商 • 确定开发目标确定开发目标 ◇确定拟开发的建材市场 →该建材市场的开关产品年销售额位居前列该建材市场的开关产品年销售额位居前列，且是主要竞争且是主要竞争 对手的集中地 ◇确定拟沟通客户名单 →→确定该建材市场中拟沟通的确定该建材市场中拟沟通的33～～55个客户个客户 →前期准备中电话沟通有意向的潜在客户 →侧面了解潜在客户在当地市场的口碑 实地考察及开发经销商实地考察及开发经销商 • 沟通开发经销商沟通开发经销商 ◇要找到并与关键的人（key man ）沟通： → M －money （有钱） →→AA －authorityauthority （（有决策权有决策权）） → N －need （有需要） 关键的人一般就是店主或老板 实地考察及开发经销商实地考察及开发经销商 • 沟通开发经销商沟通开发经销商