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市场开发与管理 主讲人:韩志辉 中国十大策划专家 北京时代光华高级培训师 北京大学、中山大学、山东大学等多所 大学EMBA总裁班 特邀讲师、客座教授 一、终端市场开发理念 “最终的竞争优势不是来源于技术或经济规模，而是 对用户的了解和相应的商业营利模式，以及保持这两者同 步变化的能力。” 营销三动： •品牌拉动 • 良好的工商关系推动 •消费者的滚动 营销三动： •品牌拉动 •品牌拉动 流通品牌的形成 经营产品的品牌拉动 • 良好的工商关系推动 • 良好的工商关系推动 共同的盈利模式 生物链中的不可取代性 •消费者的滚动 •消费者的滚动 消费者需求的变化及购买心理的变化 农资产品市场的特性 1、分散性 2、季节性 3、明显的地域性 4 、受气候条件的影响 5、受农产品物价格影响 6、信息的不对称性 农民购买的特点 1、 价格最低原则 2、 跟随性 种田能手或者技术能手在农村这种榜样作用。 3、 随意性 是指农民在购买农资产品时基本上无明显的品牌意识。只是在 购买的过程中，又根据经销商的介绍而定，往往是经销商介绍什 么就使用什么。具有很大的随意性。 农资流通企业应对策略 1、密集分销 2、迅捷物流 3、稳定客户 4 、精细经营 5、精确控制 决胜终端 市场营销的核心 发现需求 创造需求 满足需求 终端 就是商品用户直接购买商品的场所 终端市场营销的核心，是帮助已经采购本公 司的商品，并且摆上柜台的商品的零售终 端，如何不断地提高销售量。 主根系（一级市场，指省会城市的终端网点 侧根系（二级市场，指地级城市终端网点） 丰富细根系（三级市场，指县城终端网 点） 毛根系（四级市场，指乡镇终端网点终端网 点） 终端网点 建立金三角网络 区域代理商 目标用户 终端零售商 二、市场开发分析 １、市场概况分析 竞争者分析 消费者分析 市场格局分析 适合自己的销售系统  目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径  目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？  目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法 ……….. 2、如何去寻找新客户 • 工商名录法 • 三缘法--乡缘、学缘、亲 • 权威部门法 缘； • 猎狗法 • 关系产品法 • 老客户介绍法 • 培训班法 • 竞争对手法 • 博览会法 • 地毯式轰炸法 3、渠道评估和选择 – 代理商评估 评估要素 权重 要素表现及评估 资金和经营规模 硬 运输工具和设备 要 人员规模 素 下属网络 经营理念 软 管理水平 要 服务质量 素 人员素质 经营习惯 综合分析：未来发展潜力和前景；合作意向。 零售商评估 评估要素 权重