马什谈判结构模式.pdf

马什谈判结构模式 第二种谈判模式：马什谈判结构模 式 英国谈判学家P ·D ·V ·马什长期以来从事谈判策略以 及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代 初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影 响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理 论”代表人物的基础。马什更愿意从动态的角度去研究谈 判，因为他认为谈判乃是指有关各方为了自身的目的，在 一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提 出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不 断协调的过程。按照马什的观点，整个谈判是一个循序渐 进的“过程”，他特别强调在这一过程中“调整各自提出的 条件”的重要性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过 程，其结果必然是走向某种程度的折衷。　 马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性， 因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构 上划分为六个阶段。 1。谈判计划准备阶段， 2。谈判开始阶段， 3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结) ， 4。实质性谈判阶段， 5。交易明确阶段， 6。谈判结束阶段。 这样的划分使人们对谈判过程的变化有一个清晰 的认识。从划分的六个阶段来看，每个阶段都有其显 著的特点和重点。　 1　谈判计划准备阶段　 准备是行动的基础，古人云“凡是预则立”就是这个道 理。通过准备解决好两个问题：一是“知己知彼” ；二是 “从头至尾” 。　 所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时， 不是仅仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析， 而是要对谈判对手的情况进行充分的调查分析。对手所 代表的组织其背景如何? 该组织的实力怎样? 谈判对手 在其组织中的地位、权力、影响如何? 谈判对手对于谈 判内？在技术上的专业性如何? 他熟悉谈判标的的特征 吗? 我们的优势和劣势在哪里? 相关的社会、政治、经 济因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗? 我们 的计划是否考虑到了意外因素的影响? 有没有应变计划 或方案等等。　 所谓从头至尾，就是要设身处地站在谈判当事人的角 度，让我们“经历”一次这样的谈判过程，以便发现方案 在实施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分，谈判过 程中占据主动的机会就越大。准备阶段的主要工作有： (1)确定谈判目标；　 (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求；　 (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略；　 (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平； (5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平 并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。 在谈判计划准备阶段，涉及到在确定谈判目标时的两 个极具实践意义的概念，即所谓终极目标和谈判目 标。终极目标是谈判开始时希望得到的结果，终极目 标的确定通常都是在未与谈判对手接触之前，本方根 据已有情报和推断制定出的，它在很大程度上反映的 是本方的意愿。而谈判目标则是谈判者通过对终极目 标进行评估，尤其是考虑到其实现的可行性和可能造 成影响的各谈判要素而确定的目标。 在这两个目标中，终极目标是原则，谈判目标可 作为手段来看待。在实现谈判目标的策略上，有两种 基本的谈判策略在计划制定时可以考虑进去：一是速 决策略；二是克制策略 　 谈判计划的准备步骤大致如下：　 (1)确定谈判目标；　 (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求；　 (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略；　 (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平；　 (5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平并 确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。 马什建议在谈判之前为谈判制定出比较周详的计划 是非常必要的。这样的计划应当满足下列两个要求：　 (1)使得本方最初提出的交易条件以及随后在谈判过程中 所作的变更，能在范围、程度和时机上与本方愿意承担 的条件和安排相一致；　 (2) 能够在谈判的各个阶段为谈判者在策略的选择与调 整，以及应对变化方面提供充分的后备应变方案。　 在这种谈判计划准备工作中，马什引入了美国学者戴 明博士的PDCA循环的方法。P表示计划（PLAN ），即根 据占有的资料和需要解决的问题，有重点、有步骤地制定 出实施的计划，并对解决问题的方式、方法与时机作出安 排；D表示行动（DO ），即依照事先的计划和安排进行“预 演” ，包括在与对方的初期接触中试探