银保专业化销售流程之异议处理.pdf

CPIC LIFE BA 黄新颜 培训者在路上 CPIC LIFE BA 黄新颜 培训者在路上 CPIC LIFE BA 异议处理原则 异议处理原则 黄新颜 培训者在路上 CPIC LIFE BA 异议处理技巧－－以柔克刚 异议处理技巧－－以柔克刚 80 ％以上问题不需要直接处理 80 ％以上问题不需要直接处理 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心 不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心 了解问题背后真相，用正面论点回复 了解问题背后真相，用正面论点回复  从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问）  从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问）  再次说明、促成  再次说明、促成 保持微笑，注意倾听 保持微笑，注意倾听 公式： 公式： 公式： 重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成 重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成 重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成 黄新颜 培训者在路上 CPIC LIFE BA 异议处理万能话术 异议处理万能话术 认同话术： 认同的核心： 认同话术： 认同的核心：  对方的心情  那很好！  对方的心情  那很好！  对方相反的想法与观点  那没关系！  对方相反的想法与观点  那没关系！  对方的问题  你说得很有道理！  对方的问题  你说得很有道理！  对方的要求  这个问题你问得很好！  对方的要求  这个问题你问得很好！  对方的立场  你的意思我明白！  对方的立场  你的意思我明白！  注意：认同并不代表同意  你的想法我理解！  注意：认同并不代表同意  你的想法我理解！ 用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！ 用“如果”进行回旋，认同只是为平衡自己心情！ 黄新